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Was ist Sales Engagement?
Beim Sales Enablement geht es um die Unterstützung des Sales Teams, aber beim Sales Engagement geht es um die Pflege und Optimierung der Kundeninteraktionen. Beim Sales Engagement geht es darum, die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer durch strategische Kommunikation, Daten und Kundenfeedback zu verbessern. Das Ziel von Sales Engagement ist es, ein hochwertiges, kundenorientiertes Erlebnis zu bieten, das auf die Interessen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe zugeschnitten ist, und letztendlich Leads in potenzielle Kunden zu verwandeln.
So wie sich die Welt des Vertriebs verändert, so verändert sich auch die Technologie und die Notwendigkeit eines Online-Kauferlebnisses, das die Erwartungen der Kunden übertrifft. Engagement hilft Unternehmen dabei, einen Rahmen für die Verbindung mit Käufern zu schaffen, und integriert außerdem deine Customer Relationship Management (CRM)- und Marketing Automation-Plattformen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen.
Warum ein CRM und Marketing Automation nicht ausreichen
Was ist also mit deiner CRM- und Marketing Automation-Software? Sind sie nicht gut genug, um deine Engagement-Strategie zu unterstützen?
Nicht ganz. Das sind Standard-Tools, die für das Kundenmanagement eingesetzt werden, nachdem du den Verkauf abgeschlossen hast. Aber solche Plattformen können beim Versuch, während des Lead-Konversionsprozesses aktiv zu werden, hinderlich sein, denn CRM- und Marketing Automation Tools allein sind nicht in der Lage, eine erfolgreiche Strategie zur Kundenbindung zu unterstützen. Hier ist der Grund:
Ein CRM kann den Vertriebsmitarbeitern nicht dabei helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten
Dein CRM ist ein Datenmanagementsystem, das Kundenkontaktinformationen sammelt und Aktivitäten verfolgt. Da ein durchschnittliches Sales Team jeden Tag 5-8 Tools nutzt, ist es wichtig, die Interaktionen über alle Kanäle hinweg zu optimieren und unzusammenhängende Tools zu integrieren, um sicherzustellen, dass dein Sales Team immer über die aktuellsten Informationen und Daten verfügt, um mit den Kunden in Kontakt zu treten.
Marketing Automation kann die persönliche Interaktion nicht verbessern
Das Ziel der Marketing Automation ist es, so viele Leads wie möglich zu erreichen. Recherchen zeigen jedoch, dass Kunden auf ein individuelles Erlebnis reagieren: 80 % der Kunden kaufen eher ein Produkt, wenn sie ein persönliches Erlebnis hatten. Deine Kunden suchen nach einer Lösung, die auf ihre individuellen Probleme zugeschnitten ist, und nicht nach einer Pauschallösung, die für alle passt. Marketer müssen gezielte Inhalte (in einer personalisierten Kadenz) anbieten, um warme Leads zu identifizieren und sie durch den Kaufzyklus zu bringen.
CRM- und Marketing Automation-Plattformen sind nicht in der Lage, ein hohes Volumen an wertvollen Kontakten zu bewältigen
Ein CRM erfasst zwar Daten, kann aber keine groß angelegten Kontaktaufnahmen unterstützen. Diese Einschränkung kann zu Verzögerungen im Follow-up-Prozess führen und die Kundenkonversion verringern, wenn die Leads kalt werden. Sales Engagement-Plattformen integrieren deine Marketing Automation-Systeme mit den Arbeitsabläufen deines Teams und stellen sicher, dass die Interaktionen mit warmen Leads an jedem Kontaktpunkt des Funnels genutzt werden, um den Abschluss zu unterstützen.
Sales Enablement vs. Sales Engagement: Was ist der Unterschied, und was brauchst du?
In der heutigen Welt der sich ständig weiterentwickelnden Technologien suchen Sales Teams nach modernen Lösungen, die ihnen dabei helfen, mehr zu verkaufen und dies einfacher und schneller zu tun. Dieser Wandel hat ein neues Interesse an Sales Enablement und Engagement geweckt, um Prozesse und Umsätze zu verbessern. Wie zwei Seiten einer Medaille ermöglichen diese miteinander verbundenen Systeme, dein Geschäft auf unterschiedliche Weise zu optimieren. Obwohl die Konzepte eng miteinander verbunden sind, ist es wichtig, die Unterschiede zwischen den beiden zu kennen und zu wissen, welche Art von Technologie den Umsatz deines Teams steigern kann.
Sales Enablement vs. Sales Engagement Technologie
Wenn du Sales Enablement und Sales Engagement Software vergleichst, solltest du die spezifischen betrieblichen Anforderungen, Herausforderungen und Ziele deines Unternehmens berücksichtigen.
Sales Enablement Lösungen
Hochwertige Sales Enablement Lösungen ermöglichen es deinen Vertriebsmitarbeitern, ihre Leistung zu verbessern. Solche Plattformen helfen dir, Zeit zu gewinnen und das Kundenerlebnis zu automatisieren. So kann dein Sales Team seine Ressourcen und Zeit auf übergeordnete Aufgaben konzentrieren und den gesamten Verkaufsprozess effizienter gestalten.
Gängige Sales Enablement Tools bieten häufig Lösungen für Kundenbeziehungsmanagement, Content Management, soziale Netzwerke, Schulungen, Kennzahlen und Berichte. Allerdings können Enablement Tools beim Aufbau einer Kundenbeziehung einschränkend wirken (z.B. sind CRM-Datenbanken Enablement Tools zur Verwaltung von Kundeninformationen, haben aber nur wenige Funktionen zur Unterstützung der Kommunikation).
Lösungen für das Sales Engagement
Eine robuste CRM-Lösung reicht für das durchschnittliche Sales Team nicht aus, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Auch kleine Unternehmen brauchen eine nachhaltige, durchgängige Lösung, die die bestehenden Arbeitsabläufe verbessert.
Sales Enablement-Plattformen fassen deine Tools (z. B. dein E-Mail-System und dein CRM) in einer zentralen Plattform zusammen, die mehr Anpassungen ermöglicht und die Produktivität deines Teams steigern kann. So spart dein Team Zeit, die es sonst damit verbringen würde, sich bei verschiedenen Plattformen anzumelden oder zwischen verschiedenen Programmen zu wechseln. Mit einer Sales Engagement Plattform in deinem Toolkit haben deine Vertriebsmitarbeiter/innen einen besseren Zugang zu den Daten, Inhalten und Informationen, die sie für einen erfolgreichen Verkauf benötigen.
Insgesamt optimieren Engagement Tools deinen Verkaufsprozess mit den Inhalten, Kommunikationstools und Erkenntnissen, die du brauchst, um Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu binden. Anhand der über verschiedene Plattformen und Interaktionen gesammelten und verfolgten Daten kann sich dein Team ein genaues Bild davon machen, wie deine Strategien funktionieren, und fundierte Entscheidungen treffen, die die Ergebnisse der Vergangenheit und aktuelle Beobachtungen berücksichtigen.
Wie du das richtige Tool für dein Team auswählst
Wenn du dich für eine Sales Enablement- oder Engagement-Plattform entscheidest, solltest du zunächst überlegen, welche Funktionen deine Mitarbeiter/innen benötigen, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern.
Während das ideale Enablement-Tool für spezielle Aufgaben hervorragend geeignet sein muss, sollte deine Engagement-Plattform in der Lage sein, sich nahtlos in deine Enablement-Tools einzufügen. Du brauchst eine Plattform, die du schnell in deinen Arbeitsablauf integrieren kannst und die sich mit minimalem Aufwand in bestehende Systeme einbinden lässt. So kannst du die CRM- und E-Mail-Plattformen, die du in der Vergangenheit genutzt hast, beibehalten und hast trotzdem Zugang zu neuen, innovativen Funktionen.
Der Schlüssel zur Steigerung des Erfolgs deiner Salesforce liegt in der gleichzeitigen Nutzung von Sales Engagement und Sales Enablement Tools. Während deine Enablement-Plattformen dein Team kanalübergreifend unterstützen, verbindet deine Engagement-Plattform alle beweglichen Teile und gibt dir ein vollständiges Bild von der Leistung und Kundenzufriedenheit.