Die B2B Buyer's Journey ist kein linearer Prozess, aber Vertriebsleiter verfolgen Abschlüsse immer noch anhand einzelner Phasen in einem linearen Verkaufsprozess. Dadurch werden Pipeline-Analysen und Verkaufsprognosen beeinträchtigt, so dass Vertriebsleiter/innen keine guten Informationen haben, um die Risiken bei den Abschlüssen ihrer Verkäufer/innen zu erkennen.
Angesichts der Komplexität der heutigen B2B-Buyer Journeys bietet die Verkaufsstufe nur einen begrenzten Wert als Maßstab für den Opportunity-Fortschritt. Vertriebsleiter müssen den Verkäufern eine effiziente Methode an die Hand geben, mit der sie sich durch die nichtlineare Buying Journey eines B2B-Käufers bewegen können. Sie müssen ihr Pipeline-Management und ihre Prognosen ändern, um den Fortschritt aktiver Opportunities effektiver zu messen.
Die Buyer Journey von heute
Studien zeigen, dass B2B-Einkäufer sechs verschiedene Schritte durchlaufen - Problemidentifizierung, Lösungsfindung, Anforderungserhebung, Lieferantenauswahl, Validierung und Konsensbildung - um einen Kauf erfolgreich abzuschließen. Oftmals durchlaufen sie diese Schritte jedoch mindestens einmal, bevor sie einen Kauf tätigen, was dazu führt, dass die Buyer Journey eher einem Labyrinth als einem linearen Weg ähnelt.
Die B2B Buyer's Journey widersetzt sich der traditionellen Abfolge von Verkaufsstufen. Dank des einfachen Zugangs zu einer Fülle von hochwertigen Informationen treten B2B-Käufer seltener mit Verkäufern in Kontakt und wiederholen oft Kaufaufgaben, die traditionell chronologisch ausgeführt wurden.
Pipeline-Analysen relevant machen
Derzeit bestimmen Verkäufer/innen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses, das Abschlussdatum und die verbleibende Arbeit hauptsächlich anhand der internen Verkaufsphase, aber dieser Ansatz ist angesichts des veränderten Kaufverhaltens fehlerhaft. So können Vertriebsleiter/innen nicht proaktiv feststellen, ob ein Abschluss ins Stocken geraten ist oder ob der Verkäufer Bedarf hat.
Außerdem sind sie nicht in der Lage, hilfreiche Lösungen zur Rettung festgefahrener Abschlüsse vorzuschreiben. Um diese Diskrepanz zu überwinden, können Vertriebsleiter/innen vier Dinge tun:
1. Die Verkaufsphase nicht mehr als primäre Metrik für den Deal Progress nutzen
In Anbetracht der Komplexität der heutigen B2B-Einkaufsreisen ist die Verkaufsphase als Maßstab für den Geschäftsfortschritt nur von begrenztem Wert. Der beste Weg ist die Nachverfolgung von Kundenverifizierern - objektiv überprüfbare Ergebnisse - für jede Aufgabe im Prozess des Käufers. Das erhöht die Qualität der Pipeline und gibt Verkäufern eine Standardmethode zur Bewertung ihrer Verkaufschancen an die Hand, die präziser ist als ein Verkaufsprozess mit künstlich auferlegten linearen Verkaufsstufen.
2. Opportunity-Bewertung automatisieren
Um das Management von Verkaufschancen enger mit der Customer Journey abzustimmen, solltest du eine überprüfungsbasierte Bewertung von Verkaufschancen einführen, die mit dem linearen Verkaufsprozess, der in bestehenden CRM-Systemen (Customer Relationship Management) üblich ist, koexistieren kann.
Eine schrittweise Einführung von veriferzier-basiertem Pipeline-Management und -Analysen ermöglicht es einer Verkaufsorganisation, sich von einem CRM-System, das auf einem traditionellen linearen Verkaufsprozess basiert, zu einem System zu entwickeln, das die Pipelines unter Berücksichtigung der tatsächlichen Käuferreise bewertet.
3. Opportunity-Bewertung in die Prognoseanalyse einbeziehen
Die Bewertung von Verkaufschancen auf der Grundlage des Abschlusses von Kundenverifizierungen und des erneuten Besuchs von Kundenaufträgen bietet eine genauere Methode zur Quantifizierung des Pipelinewerts. Erhöhe den Einblick in die Pipeline-Analyse, indem du die Opportunity-Werte auf der Grundlage des Abschlusses des Kundenauftrags gewichtest. Dieser Ansatz erhöht nicht nur die Aussagekraft bestehender Pipeline-Analysen, sondern schafft auch die Grundlage für Prognosen mit künstlicher Intelligenz (KI).
Wenn Unternehmen KI-fähige Lösungen einführen, können aus historischen Pipelines mit Kundenverfolgung und Opportunity-Bewertungen prädiktive Analysen entwickelt werden. KI-basierte Prognosen können diese Daten nutzen, um den Umsatz für den aktuellen Zeitraum zu prognostizieren, und die Genauigkeit dieser Prognose wird mit zunehmender Datenmenge steigen.
4. Erstellen von Analysen basierend auf dem Kauffortschritt
Neben der Umsatzprognose sind Vertriebsleiter/innen für zwei wichtige Zwecke auf Pipeline-Analysen angewiesen: Um den Zustand ihrer Pipeline zu beurteilen und um festzustellen, in welchen Bereichen ihre Verkäufer/innen Probleme haben, ihre Abschlüsse voranzubringen. Mit den folgenden drei Kennzahlen können Vertriebsleiter/innen wertvolle Einblicke in diese beiden Bereiche gewinnen:
Verifier Cycle Time: Eine Kennzahl, die angibt, wie viel Zeit durchschnittlich für jeden Prüfer aufgewendet wird.
Verifier Velocity: Eine Kennzahl, die die Effektivität des Verkäufers auf der Ebene des Kundenprüfers misst.
Verifier Status Mix: Eine Kennzahl zur Beurteilung des Zustands der Verkäufer- und Team-Pipeline und zur Quantifizierung der Verifizierer, die am häufigsten unterwegs sind, wenn Abschlüsse verloren gehen.
Anhand dieser Kennzahlen können Vertriebsorganisationen das Risiko von Verkaufschancen und den Bedarf der Verkäufer erkennen. Dadurch erhalten die Sales Teams den nötigen Einblick, um ihre Effizienz und Effektivität zu verbessern.
