Wie gut ist die Integrität deiner Daten? Viele B2B Sales Leads sind der Meinung, dass ihre Daten und Methoden zur Messung der wichtigsten Leistungsindikatoren einen Check-up vertragen könnten:
- Über 40% der Unternehmen nennen die Qualität der CRM-Daten als einen der wichtigsten Faktoren, die zu ungenauen Prognosen führen.
- 3/4 aller Unternehmen haben keine unternehmensweiten Definitionen für die wichtigsten Vertriebskennzahlen.
- Weniger als 10% der Marketers sind "größtenteils" oder "vollständig" davon überzeugt, dass ihre Daten ihren Standards entsprechen.
Es gibt eine Reihe von Problemen, mit denen Sales Leads konfrontiert sind, wenn es um die Qualität ihrer Sales- und Marketingdaten geht.
B2B Startups und Scaleups fehlt oft ein strategisches Datenmodell
Ein Datenmodell ist eine unterschätzte Komponente der grundlegenden Go-to-Market (GTM)-Technologie eines Unternehmens.
Zusätzlich zu den Tools selbst (wie CRM, Marketing-Automatisierungsplattform oder Sales Enablement Software) gibt es eine große Menge an Daten, die in diesen Tools erfasst sind und für die Entwicklung effizienter Strategien genutzt werden können.
Was ist ein Go-to-Market-Datenmodell?
Ein Datenmodell ist der grundlegende Plan und die Quelle der Wahrheit für deine GTM-Strategie: Welche Datenpunkte müssen durch deine Technologie erfasst und gemessen werden, damit deine Umsatzverantwortlichen fundierte Geschäftsentscheidungen treffen können? Habt ihr eine eindeutige Definition der Datenpunkte, die verfolgt werden müssen? Sind sich deine Teams darüber im Klaren, wie diese Daten in deine Systeme einfließen?
Zum Beispiel werden oft Vertriebscoaching-Tools eingesetzt, aber die aufgezeichneten Verkaufsgespräche können auch als 'Stimme von Prospects' verwendet werden, die deine Sales Teams nutzen können, um ihr Messaging zu verfeinern, die Produkt-Roadmap zu priorisieren oder neue Inhalte zu erstellen.
Das Problem ist jedoch, dass Umsatzverantwortliche oft Tech-Stack-Tools kaufen, bevor sie ihr Datenmodell definiert haben. Das führt zu einer mangelhaften Standardisierung der Daten, Verwirrung bei der Dateneingabe und allgemeiner Frustration bei der Berichterstattung.
In anderen Fällen haben die Sales Teams und das Marketing über das Go-to-Market-Datenmodell nachgedacht - allerdings getrennt voneinander.
Das Sales Team verwaltet sein eigenes Datenmodell in seinen Tools, und das Marketing Team verwaltet seine Daten in separaten Tools. Das Ergebnis? Silo-Daten, die den Abgleich und die Berichterstattung erschweren.
Schlechte Datenhygiene und Datenintegrität im CRM
Wenn B2B-Unternehmen expandieren, wächst auch der Wunsch, einen quadratischen Pflock in ein kreisförmiges Loch zu stecken. Die Systeme und Prozesse, die in einem früheren Stadium funktionierten, sind oft nicht mehr tragfähig, wenn die Zahl der betreuten Kunden und potenziellen Kunden steigt.
Wie sieht schlechte Datenintegrität in einem Wachstumsunternehmen aus?
- Neue Änderungen am CRM mit neuen Vertriebs- und/oder Marketingleitern
- Übermäßig angepasste Felder mit mangelnder Standardisierung
- Fehlende Parameter oder Änderungskontrolle, so dass das CRM Änderungen ausgesetzt ist und historische Daten veraltet sind
- Starke Abhängigkeit von den Sales Teams, die Daten korrekt einzugeben und die Datenqualität aufrechtzuerhalten
Schritte zur Verbesserung der Integrität deiner Go-to-Market-Daten
Welche Schritte kannst du unternehmen, um die Integrität deiner Go-to-Market-Daten zu verbessern, damit dein Umsatzmotor vollständig ausgerichtet ist?
Kundenakquise/Neukundengewinnung ganzheitlich behandeln
Wenn deine Sales-, Marketing- und Customer Success-Teams zusammenarbeiten, schafft das Transparenz und eine rationelle Umsetzung der Strategien, für die jedes Team verantwortlich ist.
Viele Unternehmen setzen inzwischen Revenue Operations Teams ein, die sich um die Abstimmung zwischen allen Bereichen der Umsatzakquise kümmern, einschließlich Vertrieb, Marketing, Produkt und Kundenerfolg.
Frühzeitig einen Business-Analysten einstellen
In der Anfangsphase des Unternehmenswachstums ist die Person, die sich um die technische Implementierung des CRM kümmert, meist der Marketing- oder Vertriebsleiter. Wenn das Unternehmen wächst, stellt das Führungsteam in der Regel einen CRM-Administrator ein, der über die technischen Fähigkeiten verfügt, um das CRM zu verwalten, aber möglicherweise nicht über die analytischen Fähigkeiten, um die Daten eingehend zu analysieren.
Ein Wirtschaftsanalytiker - vor allem, wenn er einem Umsatz- oder Markteinführungsteam unterstellt ist - kann die Verantwortung für die Auswertung der Daten übernehmen, die im Tech-Stack erfasst sind, damit die Vertriebs- und Marketingleiter effiziente Geschäftsentscheidungen treffen können.
Unantastbarkeit von Daten sicherstellen
Um die Datenintegrität zu verbessern, muss das gesamte Unternehmen der Datenverwaltung und -integrität einen hohen Stellenwert einräumen. Jeder muss daran glauben und sich dafür einsetzen, dass das Go-to-Market-Datenmodell als die Quelle der Wahrheit betrachtet wird. Sobald sich das Unternehmen auf eine strategische Definition des Datenmodells geeinigt hat, können alle Entscheidungen von hier aus getroffen werden.
Die Bedeutung eines Go-to-Market-Datenmodells kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Die bewusste und strategische Erfassung von Daten in deinem Go-to-Market-Tech-Stack kann sich direkt auf die Strategien auswirken, in die dein Team investieren will.
