Wenn du in der Anfangsphase deines SaaS-Start-ups bist, hat der effektive Verkauf von Produkten oberste Priorität. Der Aufbau und die Skalierung einer leistungsstarken Vertriebsmaschine ist für den Erfolg eines Start-ups unerlässlich.
Warum der SaaS-Vertrieb eine knifflige Angelegenheit ist
Der SaaS-Vertrieb ist komplex, und deine Kunden können den Kaufprozess als einschüchternd empfinden. Schließlich ist der Kauf eines SaaS-Produkts oder einer SaaS-Dienstleistung in der Regel eine langfristige Verpflichtung, die sich auf viele Aspekte eines Unternehmens auswirken kann. Auch die Einrichtung kann zeitaufwändig sein. Viele Kunden müssen möglicherweise Zeit opfern, um die neue Software zu übernehmen, ihre Arbeitsabläufe anzupassen und ihre Mitarbeiter zu schulen.
Für dich als Unternehmer/in wird der Verkauf von SaaS noch schwieriger, weil deine Kunden jederzeit Zugang zu Informationen haben. Potenzielle Kunden können online Fragen stellen, deine Produkte mit anderen vergleichen und nach Bewertungen und persönlichen Erfahrungen fragen (und sie glauben eher, was sie von Dritten hören, als was sie von dir hören).
Außerdem ist der Verkauf von SaaS-Produkten oder -Dienstleistungen oft mit einem längeren Verkaufszyklus verbunden. Es kann zum Beispiel dauern, bis man mit Entscheidungsträgern in Kontakt kommt.
Und schließlich ist SaaS ein hart umkämpftes Feld. Gartner geht davon aus, dass der Markt für Cloud-Unternehmenssoftware bis 2025 doppelt so groß sein wird wie der Markt für Nicht-Cloud-Software.
Wie baust du also eine SaaS-Verkaufsmaschine auf, mit der sich dein Unternehmen von anderen abhebt? Beginne mit den folgenden fünf wichtigen Schritten.
Alles dreht sich um die Zahlen: KPIs für den SaaS-Vertrieb
Wenn du die folgenden sechs KPIs verfolgst, kannst du schnell sehen, wie erfolgreich deine Vertriebsstrategie ist:
- Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR = Monthly Recurring Revenue). Diese Kennzahl gibt dir eine Vorstellung davon, wie viel Geld deine Kunden jeden Monat für deine Produkte ausgeben. Es ist der Gesamtumsatz aus aktiven Abonnements.
- Kundenakquisitionskosten (CAC). Dazu gehören die Kosten für Recherche, Marketing, Werbung und Vertrieb. Wenn du diese Kosten verfolgst, kannst du sehen, ob du den gewünschten Return on Investment (ROI) für deine Kunden erzielst.
- Customer Lifetime Value (CLV). Dieser Wert gibt den Gesamtumsatz an, den ein Unternehmen mit einem Kunden über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung erzielen kann. Wenn diese Zahl steigt, hat dein Kunde einen Nutzen von deinem Produkt.
- Abwanderungsrate (Churn). Diese Kennzahl misst, wie viele Kunden dein Unternehmen im Laufe der Zeit verliert. Sie wird in der Regel monatlich oder jährlich berechnet, entweder in Kunden oder in Geldbeträgen, die von diesen Kunden repräsentiert werden.
- Länge des Verkaufszyklus. Diese Kennzahl gibt an, wie lange du brauchst, um einen Kunden durch die gesamte Vertriebspipeline zu führen und ihn auf der anderen Seite als zahlenden Kunden zu gewinnen. Du hast es erraten: kürzer ist besser
- Marktdaten. Deine Verkaufsstrategie muss die Marktforschung berücksichtigen. Wie verhalten sich deine Kunden? Was sind die Besonderheiten des Marktes? Diese und viele andere Fragen können durch gründliche primäre und sekundäre Marktforschung beantwortet werden.
Verstehe die Grundlagen für den Aufbau einer effektiven SaaS-Vertriebsmaschine
Es gibt einige grundlegende Schritte, die du unternehmen musst, wenn du dein Unternehmen in eine neue Richtung lenken oder irgendeinen Aspekt deines Geschäfts verbessern willst.
Mach eine Bestandsaufnahme. Mach eine Bestandsaufnahme deiner aktuellen Vertriebsstruktur und -strategie. Sieh dir deine aktuellen Kennzahlen an und vergleiche sie mit deinen langfristigen Zielen.
Kenne deine Kunden. Je mehr du darüber weißt, wen du erreichen willst und warum du ihre Probleme lösen kannst, desto einfacher wird es, den Abschluss später zu machen.
Nimm die Pain Points deiner Kunden ins Visier. Finde heraus, welche Probleme dein potenzieller Kunde hat und wie dein Produkt sie lösen kann. Fühle dich in den Kunden ein und finde heraus, welche Sprache du verwenden musst, um ihn effektiv zu erreichen.
Zeige deinen potenziellen Kunden den Wert, den du bieten kannst. Kannst du etwas für sie lösen? Wie viel Wert legen sie auf die Lösung eines bestimmten Problems? Beschäftige dich mit diesen Fragen, anstatt dich nur auf Produktmerkmale, Preise und Kosten zu konzentrieren.
Baue ein schlagkräftiges Sales Team auf
Behalte diese Schlüsselfaktoren im Hinterkopf, wenn du ein Sales Team zusammenstellst, das dein Unternehmen zum Erfolg führen wird.
Wähle das richtige Vertriebsmodell: Internes oder externes Sales Team?
Ein internes Sales Team ist ein Sales Team, das seine Arbeit in einem Büro erledigt. Die Vertriebsmitarbeiter/innen arbeiten per Telefon, Internet oder E-Mail. Ein externes oder Außendienst Sales Team verkauft Produkte durch persönliche Treffen und andere traditionelle Veranstaltungen.
Der technologische Wandel hat dazu geführt, dass sich viele Unternehmen auf den Innendienst konzentrieren. Einige setzen nach wie vor umfangreiche Ressourcen für den Außendienst ein, während für andere eine Mischung aus internen und externen Sales Teams sehr effektiv sein kann.
Entwirf einen Sales Funnel nach dem AIDA-Prinzip
Ein Sales Funnel ist eine Reihe von Schritten, die eine Person oder ein Unternehmen unternehmen muss, um dein Kunde zu werden. Er sollte einfach und umsetzbar sein. Die beste Struktur für einen Sales Funnel ist der AIDA-Ansatz: Bewusstsein, Interesse, Verlangen, Aktion.
Der ideale Kunde wird auf dein Unternehmen aufmerksam, wahrscheinlich durch deine Marketingmaßnahmen. Dann recherchiert er über das Produkt und vergleicht es mit anderen. Hier solltest du ihnen tolle Inhalte zeigen, aber noch nicht den Verkauf ankurbeln. Sobald der Kunde sich für das Produkt entschieden hat, musst du ihm dein bestes Angebot unterbreiten. Im letzten Schritt handelt der Kunde und meldet sich für dein Produkt an.
Teile und herrsche: Halte die Rollen im Vertrieb klar definiert
Achte darauf, dass in deinem Sales Team jede Person ihre eigenen KPIs und ihre eigene Rolle hat, damit sie sich auf ihren Teil des Verkaufszyklus konzentrieren kann. Ein Marketer generiert zum Beispiel Leads, ein Vertriebsmitarbeiter bereitet sie auf ein Treffen vor, ein Außendienstmitarbeiter schließt den Verkauf ab und ein Customer Success Team sorgt dafür, dass der Kunde an Bord kommt - und bleibt.
Ein weiterer Vorteil getrennter Vertriebsrollen ist, dass jede Rolle eine andere Art von Person erfordert - stelle Mitarbeiter/innen auf der Grundlage ihrer Fähigkeiten für einen bestimmten Teil des Vertriebsprozesses ein.
Starte mit direktem Vertrieb, erst anschließend organischer Sales
Als Start-up hast du wahrscheinlich nur sehr wenig Zeit, dich auf SEO und Content Marketing zu konzentrieren. Du brauchst Leads und Verkäufe, also sollte das anfangs dein Schwerpunkt sein - aber nicht für immer.
Vernachlässige den Outbound-Vertrieb nicht
Einer der größten Fehler, die SaaS-Startups regelmäßig machen ist, dass die Outbound-Verkaufsstrategie zu spät aufgebaut wird. Es gibt anfangs meist keine Vertriebsmitarbeiter und die Gründer verkaufen zwar ein bisschen, aber investierten primär in Content Marketing - die Basis um irgendwann einmal Inbound-Verkäufe zu generieren.
Und das ist ein zweischneidiges Schwert.
Es funktioniert anfangs oft gut genug, sodass es nicht so dringend scheint, in den Outbound-Verkauf zu gehen, aber auch nicht so gut, dass man damit aktiv wachsen kann. Dann muss man die verlorene Zeit wieder aufholen und mehr Kontrolle über die Pipeline bekommen, indem man in den Outbound-Vertrieb investiert.
Effektive Verkaufstechniken anwenden
Verwandle Leads in Verkäufe mit diesen Top-Verkaufstipps:
Inhalte sind nicht nur etwas für Marketer
Deine Produktpräsentation ist genauso wichtig wie die Verkaufsgespräche. Materialien wie Ebooks, Tutorials, Blogbeiträge, Social Media Posts, Webinare, Erklärvideos und Experteninterviews ermöglichen es potenziellen Kunden, ihre Hausaufgaben zu machen.
Inhalte können auch als unsichtbare Verkäufer/innen für dich arbeiten. Wenn du gute Inhalte erstellst, zeigt das deinen potenziellen Kunden, dass du ein Experte bist und dass sie deine Software brauchen, um ihr Problem zu lösen. Ein Beispiel: Jemand meldet sich für eine kostenlose Testversion deines Produkts an. Sie erhalten einen E-Mail-Kurs von dir. Sie lesen ein paar Blogbeiträge. Sie erkennen, dass du wirklich weißt, wovon du sprichst, und dass sie dein Produkt nach Ablauf der Testphase kaufen müssen.
Verkaufsmails und Anrufe richtig gestalten
Das Versenden einer effektiven Verkaufs-E-Mail erfordert Geschick. Erstens braucht sie eine gute Betreffzeile: kurz, prägnant und so geschrieben, als käme sie von einem Menschen und nicht von einem Bot.
Genauso wichtig ist es, potenzielle Kunden nicht mit einer cleveren Betreffzeile zu täuschen und sie dann frustriert zurückzulassen, wenn sie die eigentliche E-Mail lesen. Gib die wichtigsten Informationen zuerst an und sorge dafür, dass jedes Wort die Zeit des Lesers wert ist.
Am Ende deiner E-Mail solltest du den Leser mit einer Aufforderung zum Handeln zurücklassen. Gib ihnen nicht zu viel Arbeit mit auf den Weg. Keine Anhänge oder zu viele Links zum Anklicken und keine langen Videos zum Anschauen. Halte es einfach.
Stelle die richtigen Fragen
Wenn du ein Verkaufsgespräch führst, musst du lernen, die wirklichen Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Stelle so lange Fragen, bis du eine klare Vorstellung davon hast, was der Kunde braucht und was er sich wünscht.
Effektive Demos durchführen
Bei Vorführungen sollte es darum gehen, einem potenziellen Kunden zu zeigen, welchen Wert dein Produkt hat und wie es seine Probleme lösen kann. Verschwende ihre Zeit nicht damit, die Funktionen des Produkts bis ins kleinste Detail zu erläutern. Nimm dir höchstens 10 Minuten Zeit, um zu zeigen, wie das Produkt das Problem des Kunden lösen kann. Nimm dir ein paar Minuten Zeit für Fragen, und das war's.
Bleib dran, bis du es nicht mehr solltest
Du willst die letzte Person sein, die im Verkaufsrennen übrig bleibt, wenn die anderen Konkurrenten aufgegeben haben. Bleib dran, auch wenn es einen zweiten oder dritten Anruf oder eine E-Mail erfordert.
Nutze deine Zeit weise: Verkaufe virtuell
Für Verkaufsgespräche und Meetings quer durch die Stadt oder das Land zu reisen, ist kostspielig und zeitaufwändig - für dich und deine potenziellen Kunden. Heutzutage ist es einfacher denn je, Besuche zu reduzieren und sich auf Anrufe und Online-Meetings zu konzentrieren.
Den richtigen Zeitpunkt für Cross-Selling vorhersehen
Stelle sicher, dass du berechnen kannst, wann sich die Bedürfnisse deiner Kunden ändern, und dass du weißt, wie du diese Bedürfnisse befriedigen kannst. Eine gründliche Recherche und eine offene Kommunikation helfen dir, den richtigen Zeitpunkt für das Angebot zusätzlicher Produkte zu finden.
Melde dich regelmäßig bei deinen Kunden
Proaktiv und unterstützend zu sein, ist das A und O. Warte nicht darauf, dass sich deine Kunden mit Beschwerden oder Anliegen an dich wenden. Melde dich monatlich bei ihnen und gehe möglichen Problemen zuvor. Die meisten Kunden wissen es zu schätzen, wenn sie dir Feedback geben können und fühlen sich wertgeschätzt. Das trägt auch dazu bei, die Abwanderung zu verringern und eröffnet Chancen für Upselling und Cross-Selling.
Stimme deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten aufeinander ab
Sorge dafür, dass deine Marketing- und Vertriebsstrategien gut zusammenarbeiten. Dein Sales Team ist ein verlängerter Arm deines Marketers, wenn du auf Outbound setzt.
Wenn du zum Beispiel 40 Abschlüsse im Jahr machst, brauchst du nicht 2.000 Leads im Monat. Wenn das der Fall ist, passt dein volumenbasiertes Marketing nicht zu deiner Vertriebsorganisation.
Schaffe ein wiederholbares Vertriebsmodell
Als Unternehmen in der Anfangsphase musst du ein Vertriebsmodell entwickeln, das vorhersehbar und wiederholbar ist. Das trägt zur Konsistenz und Effizienz deiner Verkaufsanstrengungen bei, sodass du deine Umsätze genau prognostizieren kannst, um maximale Rentabilität zu erzielen.
Mach Kunden zu Verkäufern
Jeder und jede, die bei dir kauft, kann Teil deines Sales Teams sein und für dein Produkt werben. Bitte deine besten Kunden um Empfehlungen und befolge ihre Empfehlungen. Oder hol dir Zeugnisse von deinen erfolgreichsten Kunden, um sie mit potenziellen Kunden zu teilen.
Erstelle den bestmöglichen Verkaufsprozess
Ein Verkaufsprozess ist die Schritt-für-Schritt-Sequenz, die ablaufen muss, damit dein Unternehmen einen Verkauf abschließen kann. Dieser Prozess wird sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Entwirf einen Standard-Verkaufsprozess, der auf den hier vorgestellten Richtlinien basiert, und wende ihn in deinem Sales Team an.
Investiere in Customer Success
Es ist nicht gut, Verkäufe zu machen, nur um später Kunden zu verlieren.
Du willst eine hohe Kundenfluktuation (Churn) vermeiden und deine Kunden zufriedenstellen und zum Erfolg führen. Dein Customer Success Team muss dafür sorgen, dass deine Kunden die Tools und die Unterstützung erhalten, die sie brauchen, um ihre Ziele mit deinem Produkt zu erreichen.
