Obwohl der Einzelhandel Live-Chat und Chatbots schon seit geraumer Zeit einsetzt, haben auch B2B-Unternehmen diese Elemente in jüngster Zeit übernommen und verfeinern sie weiter. Gut geplante und ausgeführte Conversational Marketing-Strategien können die Interaktion und das Engagement der Kunden erheblich steigern.
Die Pandemie hat sowohl die Geschwindigkeit als auch das Ausmaß der digitalen Transformation beschleunigt. Die B2C Marketer haben den Trend bereits aufgegriffen, indem sie Chatbots einsetzen, um nahtlose Kundenerlebnisse zu schaffen, und auch B2B holt schnell auf.
Unternehmen beginnen, Conversational Marketing einzusetzen, um die Interaktion mit ihren Kunden zu verbessern und ihre Pipeline-Ziele zu erreichen, indem sie Käufer/innen effektiver ansprechen und sie durch den Funnel bringen.
Chatbots werden daher zu einem wertvollen Element der ABM-Strategie und bieten einen weiteren Berührungspunkt, um sinnvolle Verbindungen zu schaffen. Indem sie menschliche Unterhaltungen nachahmen und simulieren, können Chatbots Marketern helfen, Leads zu konvertieren und den Umsatz zu steigern, indem sie die Zielgruppen für eine bessere Datenerfassung ansprechen.
Chatbots im B2B-Marketing und Sales einsetzen
In der Vergangenheit haben sich Teams auf Taktiken wie Landing Pages und generische Webseiten, Formulare zur Lead-Erfassung und Nachfassaktionen verlassen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie in Verkäufe umzuwandeln.
Dieser mühsame Prozess erfordert durchschnittlich acht Berührungen, um auch nur ein Treffen oder eine andere Umwandlung zu erreichen. Chatbots hingegen automatisieren und beschleunigen den Prozess durch eine konsistentere Ansprache, bei der der Käufer die Kontrolle hat.
Mit Chatbots können Unternehmen ihre Zielkunden auf jeder Stufe des Funnels ansprechen und ihnen personalisierte Erlebnisse mit relevanten Inhalten und Engagement auf jeder Stufe der Absicht bieten. Dieser Ansatz ersetzt die traditionelle, mühsame Strategie der Formulare und Reibungsverluste durch ein Echtzeit-Engagement im Moment des Interesses und ermöglicht es den Go-to-Market-Teams, die Konversationen mit den Zielkunden einfacher zu verwalten und zu verfolgen, um ein konsistentes, personalisiertes und nahtloses Erlebnis zu bieten.
Unternehmen, die eine Account-basierte Chatbot-Lösung in ihrem Sales-Cycle integriert haben, realisieren u.a. folgende Ergebnisse:
Eine um 42 % höhere Abschlussrate bei den vom Vertrieb angenommenen Leads (SAL)
2.5 x mehr Leads als bei herkömmlichen Website-Formularen und eine bis zu 3-fach schnellere Antwortzeit
Eine 3-fache Steigerung des Lead-Volumens und eine 42% schnellere Lead-Antwortzeit
Eine um 46% höhere Abschlussrate bei den vom Vertrieb angenommenen Leads (SAL)
Chatbots im Account-Based Marketing (ABM)
Chatbots haben eine Reihe von spezifischen Einsatzmöglichkeiten im Account-based Marketing (ABM). Gute Account-basierte Chatbots können Segmentierung, Zielgruppen, Absichtssignale und Personalisierung nutzen.
Einige Chatbots müssen komplett vorprogrammiert werden. Andere nutzen KI-Technologie, die ihnen hilft, Antworten im Handumdrehen zu generieren.
- Keyword-Chatbots treiben suchbasierte Interaktionen voran.
- Sprachbasierte Chatbots erkennen die Absicht eines Nutzers anhand der Spracherkennung und nutzen Eingabeaufforderungen und empirische Muster, um Daten anzubieten.
- Servicebasierte Chatbots nehmen Eingaben von Serviceanfragen auf, um spezifische Fragen zu stellen.
