Was ist Sales Enablement? Warum es so wichtig ist, welche Tools es gibt und die richtige Einführung

Nach einer kurzen Google-Suche wirst du eine Vielzahl von Statistiken finden. Zum Beispiel haben 56% der Teams das Gefühl, dass ihre Marketing- und Sales-Teams voneinander abgeschottet sind. Zwanzigtausend Arbeitsstunden werden pro Jahr aufgrund von Silos zwischen Sales und Marketer Teams verschwendet. Wenn sich die Sales und Marketing Teams abstimmen würden, könnte der B2B-Umsatz um 20% steigen. Oder so ähnlich.

TLDR - Vertriebs- und Marketingsilos lassen Geld auf dem Tisch liegen, verschwenden Zeit und sorgen für Frustration bei beiden Teams (und wahrscheinlich auch bei deinen Kunden).

Wie können wir das also ändern?

Sales Enablement - der digitale Brückenschlag zwischen Marketing und Vertrieb

Kein Zweifel, auch wenn immer wieder Defizite bei der Digitalisierung von Prozessen in Wirtschaft und Gesellschaft bemängelt werden – die digitale Transformation schreitet in allen Bereichen mächtig voran. Ihr Potenzial innerhalb der Wirtschaft, Geschäftsprozesse effektiver und effizienter zu gestalten, ist enorm.

Meine Erfahrung hat dabei gezeigt: Es genügt nicht, wenn du auf alte Prozesse neue, digitale Tools aufsetzt. Digitalisierung beginnt im Kopf und beim Neu-Denken – und setzt sich in den Werkzeugen fort, mit denen du das Neue und Innovative umsetzt.

Digitales Neu-Denken im Vertrieb

Ein solches Umdenken findet seit einiger Zeit auch im Vertrieb statt. Sein Ziel besteht darin, durch die Einführung digitaler Sales und Marketing Technology und eine zum Teil automatisierte Interaktion mit dem Marketing das Vertriebsteam flexibler, kundenzentrierter und erfolgreicher zu machen.

Es geht hauptsächlich darum, einen qualifizierten und an die Bedürfnisse des Interessenten orientierten Boden für das Verkaufsgespräch zu bereiten.

Damit soll zugleich eine oft bestehende Asymmetrie beseitigt werden: Auf der einen Seite der digital umfassend informierte Interessent im B2B-Segment. Auf der anderen Seite der Vertrieb, der noch mit einem Sammelsurium an Mitteln arbeitet, die es ihm nicht gestatten, den Verkaufsprozesse individuell, zeitnah und strategisch zu gestalten und flexibel auf die Anforderungen des Interessenten zu reagieren.

Wie nötig ein Neu-Denken und ein Neuansatz sind, zeigt nicht zuletzt eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2021. Sie besagt, dass nur 6 % der Vertriebsleiter darauf vertrauen, mit den bestehenden Fähigkeiten ihrer Verkaufsteams die vorgegebenen Ziele zu erreichen, geschweige denn sie zu übertreffen.

Im Klartext bedeutet dies, dass 94% der Führungskräfte kein Vertrauen in die Zukunftsfähigkeit ihrer Sales Force haben!

Marketing Technology meets Sales Technology

Sales Enablement setzt hier an und liefert deinen Vertriebsmitarbeitern und -teams strategisch den jeweils passenden Content, den sie benötigen, um Interessenten, Leads und Prospects effektiv anzusprechen. Dazu zählen unter anderem Anleitungen, Schulungen und andere Inhalte, also all das, was im Verkaufsprozess aus Interessenten Käufer macht.

Möglich wird dies, wenn Marketing und Vertrieb über Sales Enablement Tools wie insbesondere digitale Sales Enablement Plattformen miteinander interagieren und ihre Strategien laufend abgleichen. So, dass die Informationen aus dem Verkaufsprozess in das Marketing zurückfließen, dieses darauf flexibel reagieren und dem Vertrieb strategisch angepasste Inhalte bereitstellen kann. Sowohl Vertrieb als auch Marketing deines Unternehmens haben jederzeit Einblick über die einzelnen Phasen im Verkaufsprozess und können ihn mit maßgeschneiderten Inhalten und Angeboten optimieren.

Die wichtigsten Schritte bei der Einführung

Du fragst dich sicherlich, was du machen musst, um Sales Enablement in deinem Unternehmen einzuführen. Was sind die wichtigsten Elemente, die diesen koordinierten, digital-basierten Ansatz so schlagkräftig machen? Natürlich steht eine Sales Enablement Strategy am Anfang des Prozesses. Ihre Aufgabe ist es, die einzelnen Elemente aufeinander abzustimmen. Solltest du an einem digital-basierten Booster deines Vertriebs interessiert sein, hier meine wichtigsten drei Empfehlungen:

1. Konzentriere dich auf deinen Content

Ohne eine Content-Strategie kein Verkauf. Der Content, über den dein Vertriebsteam verfügt, ist der Dreh- und Angelpunkt deiner Vertriebsaktivitäten. Doch es reicht nicht, lediglich die richtigen Inhalte bereitzustellen. Sie müssen innerhalb des Verkaufsprozesses stets zugänglich und vor allem auf dem aktuellen Stand sein. Ganz gleich, ob es sich hier zum Beispiel um Blog-Posts, Whitepapers oder Case Studies handelt – sie müssen so allgemein wie nötig und so spezifisch bzw. individualisiert wie möglich sein.

2. Trainiere und coache dein Team

Damit die Content-Strategie auch Früchte trägt, stärke die Stärken deines Verkaufsteams und unterstütze es dabei, seine Schwächen zu minimieren. Das kann sowohl im Training als auch im Coaching geschehen, auf Team- oder Individualbasis. Achte darauf, sowohl dein Vertriebs- als auch dein Marketingteam zu fördern. Erreiche zum Beispiel durch gemeinsames Teamcoaching mit beiden Bereichen, dass die Inhalte und das Denken in den Sales Enablement-Kategorien von Marketing und Sales gleichermaßen verinnerlicht werden.

3. Neue Prozesse durch digitale Tools

Wende in allen Bereichen digitale Tools an, die dein Team und deine Sale Enablement-Strategie unterstützen und pushen. Ihre Aufgabe ist es auch, die Interaktion zwischen Verkaufsteam und Marketingteam zu fördern. Die wichtigsten Tools sind die Sales Enablement Plattformen, die alle wichtigen Funktionalitäten abdecken. Dazu zählen etwa Content Management über Content Personalization und Distribution bis hin zu virtuellen Verkaufsräumen und der Workflow-Automatisierung.

Fazit zu Sales Enablement

Neue Zeiten erfordern neue Antworten.

Deine Antwort auf die Digitalisierung kann nur sein, auch deine Salesforce zu digitalisieren und so effektiver und erfolgreicher zu machen. Durch die Verzahnung von Marketing Technology und Sales Technology zu einem sogenannten Revenue Tech Stack und dem Einsatz von Sales Enablement Tools kommst du deinen Zielen viel näher.

Wenn du dich nicht entscheiden kannst, welche der Plattform-Anbieter für deine Ziele die richtigen sind, buche gern hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch. Gern unterstütze ich dich mit meiner Expertise dabei. Sowohl, was den sinnvollen und budgetkonformen Einsatz von GTM-Tools als auch die Entwicklung einer Sales Enablement Strategie betrifft.

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