Sales Development Representatives (SDRs) kontaktieren potenzielle Kunden und sind die Personen in deinem Unternehmen, die in der Regel den ersten Schritt im Verkaufsprozess einleiten. Sie nehmen mit dem Kunden Kontakt auf.
Was ist ein SDR? Sales Development Representatives (SDRs) oder Business Development Representatives (BDRs) sind Inside Sales Manager, die sich darauf fokussieren, Leads zu qualifizieren und diese durch den Salesprozess zu führen. D.h. die sich nur auf die Kundensuche konzentrieren. Anders als Verkäufer, die Quoten zu erfüllen haben und neue Deals abschließen, nehmen SDRs Kontakt zu neuen Leads auf, qualifizieren sie und bewegen sie weiter vorwärts im Verkaufstrichter.
Die Frage, ob ein SDR im Vertrieb oder im Marketing tätig sein soll, stellen sich Unternehmen bereits seit Jahren und ich habe sogar bereits Streitigkeiten bzgl. dem Thema erlebt.
Letztendlich ist es wichtig, dass der bzw. die SDRs im Unternehmen eindeutig dem CMO (Chief Marketing Officer) oder CRO(Chief Revenue Office) untergeordnet sind, um Verwirrung beim Coaching des SDR Teams auszuschließen.
Wir haben 3 bewährte Tipps zusammengefasst, damit du die SDRs strategisch optimal in deinem Unternehmen platzieren kannst:
Tipp 1
Möglicherweise hast du mit anderen CEOs bzw. CMOs von B2B SaaS Startups gesprochen, um dir bezüglich des oben beschriebenen Problems Ratschläge zu holen. Unabhängig davon wie erfolgreich deren Startups sind, ist es wichtig, dass du eine Entscheidung triffst, die am besten für dein eigenes Unternehmen ist.
SDRs sollen mit der Führungskraft zusammenarbeiten, die sie am besten coachen und unterstützen kann.
Tipp 2
Ist das Ziel des Unternehmens neue Kunden zu akquirieren, ist es sinnvoll die SDRs im Marketing-Bereich anzusiedeln. Wenn es aber das Bestreben des Unternehmens istCross- bzw. Upselling erfolgreich zu betreiben, sollte der CRO die SDRs unter seine Fittiche nehmen.
Die SDRs können natürlich auch in dieser Situation dem CMO unterstehen, jedoch ist es ratsam in diesem Fall den Fokus auf Cross- und Upselling zu legen.
Tipp 3
Lege starres Gedankengut ab.Schlussendlich ist es nicht so wichtig wo die SDRs angesiedelt sind, sondern dass diese von einem Coach mit einer starken Persönlichkeit, der sie in die richtigen Bahnen lenkt, unterstützt werden. Eine enge Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam und dem Customer Success Teams ist für den langfristigen Erfolg des Unternehmens notwendig.
Der Coach gibt den SDRs eine klare Richtlinie vor, sodass diese als essenzieller Bestandteil des Unternehmens dessen Ziele verwirklichen und dasUnternehmenswachstum fördern können.
Fazit
Die Frage ob SDRs im Vertrieb oderMarketing sitzen sollten ist irreführend. Es ist wichtiger sich darüberGedanken zu machen wer im Unternehmen der beste Coach für die SDRs ist und welche Rolle diese im Sales Funnel, also im gesamten Verkaufsprozess spielen sollen.
Fokussiere dich auf die optimaleAusrichtung deines Unternehmens. Achte darauf, dass die relevanten Abteilungen ideal miteinander vernetzt sind. Schlussendlich zählt nur die Effizienz derSDRs im Verkaufsprozess.
Sobald die passende Führungsperson mit denSDRs zusammenarbeitet und diese den Sales Funnel aktiv verbessern und IhrenBeitrag leisten können, dann sitzen die Sales Development Reps auf den richtigen Plätzen.
