ABM hat oft den Ruf, dass es zu lange dauert, bis es umgesetzt ist, oder dass es einen umständlichen Prozess braucht, um in Gang zu kommen.
Die gute Nachricht ist, dass nichts von beidem zutrifft.
Und die noch bessere Nachricht? Wir haben 7 Tipps zusammengetragen, die sich schnell auf deinem Weg zu mehr Kundenorientierung bemerkbar machen können. Von der Beschleunigung des Kontakts mit deiner Zielkundenliste bis hin zur Personalisierung gibt es eine Menge, was du mit wenig Zeitaufwand tun kannst.
1. Nutze die Geo Location Funktion als Teil deiner SEM Strategie
Ein häufiges Missverständnis ist, dass du deine B2B Zielkunden nicht über die Suche erreichen kannst. Du kannst es... indirekt zumindest.
Bestimme den geographischen Ort(den Hauptsitz) deiner Zielkunden und füge Stadt und Bundesland zu deinem Geotargeting im SEM (z.B. in Google Ads) hinzu.
Was ist SEM? Suchmaschinenmarketing (SEM) ist eine digitale Marketingstrategie, die dazu dient, die Sichtbarkeit einer Website in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) von Google, etc. zu erhöhen.
Wenn du geografische Grenzen und Keywords festlegst, konzentriert sich dein Budget auf die Suchenden, die sich in deinem TAL befinden.
Was ist eine TAL? Eine Target Account List (auch Zielkundenliste) wird definiert als: Die Liste der Kunden und Unternehmen, die am wahrscheinlichsten bei dir kaufen werden. Auf diese Kunden werden sich der Vertrieb und das Marketing konzentrieren, um möglichst viele von ihnen in den Funnel zu bringen.
Es ist keine perfekte Wissenschaft (da nicht alle Mitarbeiter in der Stadt des Hauptsitzes arbeiten und einige Städte dichter besiedelt sind als andere), aber du wirst überrascht sein, wie schnell du dein Budget (und deine Wirkung!) auf die wichtigsten Käufer ausrichtest, wenn du Keywords vergleichst, die deine TAL an einem Ort wie München interessieren könnten.
2. Nutze dein internes Netzwerk für Intros zu Zielkunden
Bestimme das Buying Committee (Entscheidungsträger, Influencer usw.) für jeden Tier-1-Zielkunden und schicke die Liste – einschließlich Name, Firmenname und LinkedIn-Profil – an Führungskräfte, Vorstandsmitglieder, Berater oder Partner und bitte um Einführungen, wenn es persönliche Verbindungen gibt.
Was ist ein Buying Committee? Das B2B Buying Committee ist eine Gruppe von Personen in einem Unternehmen, die Einkaufsentscheidungen trifft. Sie besteht im Durchschnitt aus 7 bis 20 Personen.
3. Identifizierte Absichts- oder Engagement-Signle für die Priorisierung der TAL
Erst kürzlich erzeugte, hochwertige Engagements wie z.B.:
- Betrachter von Fallstudien oder Produktseiten
- Abgeschlossene und verlorene Opportunities ("Timing" oder "zukünftiges Interesse")
- Frühere Demos, die nicht stattgefunden haben
Tipp: Vergiss nicht, dich weiterhin auf besonders geeignete Kunden zu konzentrieren. Wenn du nur auf Engagement- oder Absichtssignale achtest, bekommst du eine Menge Rauschen (Noise).
Eine hohe Kaufbereitschaft ist kein Entweder-Oder, sondern eine Skala. Die höchste Kaufneigung haben Kunden/Kontakte, die sowohl eine hohe Passgenauigkeit als auch eine hohe Kaufabsicht oder ein hohes Engagement aufweisen.
4. Erstelle hochgradig personalisierte Inhalte für Tier-1 Kunden
Gestalte relevante Inhalte mit dem Firmennamen/-logo und vielleicht einem individuellen Intro des Kundeninhabers um.
Biete diese Inhalte auf einer personalisierten Seite (Landing Page) mit einem Tool wie Uberflip an und füge eine Kachel mit dem Gesicht, dem Namen und dem Calendly-Link des Verkäufers hinzu.
Eine Echtzeit-Personalisierung im Internet ermöglicht es dir (z.B. mit Lösungen wie Dynamic Yield), potenzielle Kunden mit einer relevanten Botschaft direkt anzusprechen. Nutze diese Tools, die es dir ermöglichen, deine TAL mit personalisierten Werbetexten zu erreichen und zu binden, sowie wichtige Kontakte und Kunden durch Personalisierung und kontobasierte Werbung genau anzusprechen.
5. Sende Email oder Slack Nachricht zu Echtzeit-Engagement-Signalen an dein Sales Team
Beispiele einiger, relevanter Signale:
- Bekannte TAL-Kontakte, die deine Website besuchen, insbesondere produktbezogene Seiten wie eine Preisseite
- Neue Kontakte im Account, die in dein CRM System aufgenommen werden
Füge auch Infos wie die besuchte Seite / den Conversion Point, den Account-Owner und einen Link zum CRM Kontakt in der Benachrichtigung hinzu, um es dem Sales Team leichter zu machen, direkt zu handeln.
6. Erhöhe die Öffnungsraten der Email, indem du den Account-Owner als Email-Absender nutzt
Marketer, die in Marketing Automation investieren, verschicken in der Regel Tausende bis zu Millionen von E-Mails pro Jahr.
Aber viele von uns tappen in die Falle, die Emails unter einem generischen Absender wie z.B. "xyz Marketing" zu versenden.
Erstens: Tu das nicht. Es ist viel wahrscheinlicher, dass du eine E-Mail von einem Menschen öffnest als von einer Maschine.
Zweitens kannst du deinem Marketer mehr Reichweite und Aufmerksamkeit innerhalb eines Kontos verschaffen, indem du alle relevanten Marketing-Inhalte "von" dem "Besitzer" des Kontakts sendest.
Füge einfach Absenderregeln hinzu, um einen primären Absendernamen/eine primäre E-Mail und einen Standardwert festzulegen. Auf diese Weise erhält dein TAL alle nützlichen Inhalte.
7. Skaliere deinen Multi-Channel-Ansatz über Social Engagement
Lass deine Sales Mitarbeiter zunächst die persönlichen Twitter- und Linkedin-Accounts aller Personen deiner TAL-Buying Committees identifizieren, um deren täglichen Aktivitäten im Auge zu behalten.
Als Nächstes beobachte wöchentlich die Social-Media-Feeds der wichtigsten Mitglieder deines TAL-Buying Committees, um nach relevanten Beiträgen zu suchen, die du als Signale interpretieren kannst. Engagiere dich "organisch", indem du zurückschreibst, retweetest oder likest.
Tipp: Du kannst auch dein Social-Media-Team damit beauftragen, aber wir finden, dass es mehr Engagement (und letztendlich mehr Wirkung) bringt, wenn der Sales Rep die einzige Kommunikationslinie über alle Kanäle hinweg ist, wenn möglich.
Bonus: Social Monitoring bietet deinen Verkäufern nicht nur eine "organische" Möglichkeit, sich zu engagieren, sondern ermöglicht es dir auch, die persönlichen Interessen deiner Käufer kennenzulernen, was sich als nützlich erweisen kann, wenn du nach einem Türöffner suchst.
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