Account Based Marketing vs. Inbound Marketing: Welche Unterschiede solltest du kennen?
Im Bereich des B2B-Marketings hat es in den vergangenen Jahren einige weitreichende Veränderungen gegeben.
So bekommt das klassische und fest in der Geschäftswelt etablierte Inbound Marketing mittlerweile "Konkurrenz" in Form des Account Based Marketings (kurz ABM).
Aber worin genau bestehen die Unterschiede und löst die eine Marketingstrategie die andere in naher Zukunft ab?
Mit dieser Frage wollen wir uns nachfolgend näher befassen. Was versteht man unter Account Based Marketing? Bevor wir uns mit dem direkten Vergleich befassen, macht es Sinn, den Begriff Account Based Marketing erst einmal näher zu definieren.
Wie die Bezeichnung es bereits vermuten lässt, ist die Marketingaktivität auf einen bestimmten Zielkunden zugeschnitten. Hierzu ist es im ersten Schritt notwendig, ein klares Profil des (potenziellen) Zielkunden zu erstellen. Im B2B-Bereich bedeutet dies, die Interessen des Unternehmens zu ermitteln und die entscheidungsbefugten Akteure mit den richtigen Worten anzusprechen. Du erzeugst, einfach ausgedrückt, eine personifizierte Werbekampagne für den (Wunsch-)Kunden X.
An dieser Stelle wird bereits der wesentliche Unterschied zum klassischen Inbound Marketing deutlich. Bei Letzterem geht es nämlich darum, möglichst viele Leads gleichzeitig anzusprechen und die Marketingmaßnahmen dementsprechend weit zu streuen. Zudem ist Account Based Marketing immer Outbound! Dementsprechend kommt eine andere Marketing Technology zum Einsatz.
Inbound Marketing und Account Based Marketing im Vergleich
Den wesentlichen Unterschied habe ich bereits genannt: Beim Inbound Marketing richten sich die Werbeaktivitäten an eine möglichst breite Gruppe von möglichen Interessenten, beim Account Based Marketing sind sie personifiziert. Beide Vorgehensweisen bringen ihre spezifischen Vor- und Nachteile mit sich.
Die Vorteile von Inbound Marketing:
- mehr potenzielle Leads
- Inbound Marketing wird als weniger aufdringlich empfunden.
- passive Kundengewinnung (Interessenten nehmen von selbst Kontakt auf)
Die Nachteile von Inbound Marketing:
- größerer Streuverlust
- größeres finanzielles Risiko
Die Vorteile von Account Based Marketing:
- Alle Bemühungen richten sich nur an Interessenten, was bessere Resultate nach sich zieht.
- Gewinnung von (kaufkräftigen) Wunschkunden
- bessere Wachstumsmöglichkeiten für das Unternehmen
- gesteigerter Umsatz bei geringerer Investition
- ABM bezieht das komplette Buying Center mit ein.
Die Nachteile von Account Based Marketing:
- In der Umsetzung sind personalisierte Kampagnen wesentlich zeitaufwendiger als Inbound Marketing.
- ggf. interne Umstellung des MarTech notwendig
- ABM ist für kleinere Accounts eher ungeeignet.
- größerer Einsatz von Content Creation Ressourcen notwendig
Welche Voraussetzungen müssen für erfolgreiches ABM erfüllt sein?
Um Account Based Marketing erfolgreich umzusetzen, ist es wichtig, dass eine reibungslose Kommunikation zwischen der Marketing- und Sales-Abteilung gewährleistet ist. Die Erfahrungswerte der Vertriebsabteilung sind von großer Bedeutung, da der Vertrieb genau einschätzen kann, welche Kundenkontakte vielversprechend sind und welche nicht.
Es macht keinen Sinn, personalisierte Kampagnen zu erstellen, wenn sich bereits im Vorfeld ermitteln lässt, dass der Kunde höchstwahrscheinlich uninteressiert ist.
Fazit
Auch wenn du nun die Unterschiede sowie die Vor- und Nachteile kennst, lässt sich diese Frage pauschal nur schwer beantworten.
Account Based Marketing vs. Inbound Marketing - Was ist empfehlenswerter?
Ob ABM oder Inbound Marketing für dein Unternehmen besser geeignet ist, hängt von mehreren Faktoren ab.
Handelt es sich um vielschichtige Produkte und um komplexe Verkaufsprozesse, mit denen du einige hundert (größere) Accounts bedienst, lohnt sich Account Based Marketing durchaus.
Die wenigsten B2B-Marketer fokussieren sich jedoch ausschließlich auf einige wenige Großkunden, sondern sind zusätzlich auch auf die kleineren Accounts angewiesen.
In den meisten Fällen ist es daher empfehlenswert, klassisches Inbound Marketing und ABM miteinander zu kombinieren: Mithilfe von Account Based Marketing weckst du die Aufmerksamkeit deiner größten Zielkunden. Durch zusätzliches Inbound Marketing hast du die Möglichkeit, tausende potenzielle Leads zu generieren. Die geschickte Kombination führt zu maximalem Unternehmenswachstum.
