Entwicklung eines Lead Scoring Modells in Hubspot

Entwicklung eines Lead Scoring Modells in Hubspot

In diesem Artikel

Wie man ein HubSpot Lead Scoring Modell entwickelt

Einer der Hauptunterschiede zwischen Outbound- und Inbound-Marketing besteht darin, dass du beim Outbound-Marketing aktiv auf den Verkauf hinarbeitest, anstatt die Menschen dazu zu bewegen, mit dir Geschäfte zu machen.

Beim Inbound-Marketing hingegen kommen die Menschen über die von ihnen gewählten Kanäle - soziale Medien, Blogbeiträge usw. - zu ihnen und lassen sich aktiv auf sie ein, bevor sie sich für eine Geschäftsbeziehung entscheiden. Für viele Teams bedeutet diese Umstellung, dass das Gefühl der "Kontrolle" verloren geht - woher sollen wir wissen, wer kaufen wird, wenn der Verkäufer oder die Verkäuferin das Gespräch nicht führt?

Hier kommt das Lead Scoring ins Spiel.

Was ist Lead Scoring?

Beim Lead Scoring werden Daten verwendet, um einen potenziellen Kunden anhand seiner Interaktionen mit unserem Unternehmen zu qualifizieren, damit wir bei der Kontaktaufnahme Prioritäten setzen können.

Einige Beispiele für Interaktionen, die den Score eines Leads verändern können, sind:

  • Anfrage nach einer Live-Demo
  • Buchung einer Beratung
  • Herunterladen mehrerer Dokumente wie Whitepapers, .. (Lead Magnets)
  • Anmeldung zu einem kostenlosen Online Kurs oder Webinar
  • Anklicken der Links in deinen E-Mails

Wir wollen die eingehenden Leads qualifizieren - oder bewerten -, denn nicht jeder, der sich mit Inbound Marketing beschäftigt, ist ein potenzieller Käufer. Der Wettbewerber, der sich eine PDF-Datei anschaut, fällt in eine andere Kategorie als der Leser, der eine Anleitung zum Einrichten eines Prozesses nutzt.

Was ist ein HubSpot Score?

Ein HubSpot-Score ist einfach eine Punktzahl, die deinen Kontakten auf der Grundlage ihrer Interaktion und anderer "Ranking"-Faktoren wie demografische Daten und Unternehmensangaben innerhalb des HubSpot CRM zugewiesen wird, um zu messen, wie wahrscheinlich es ist, dass jeder Kontakt ein Kunde wird.

Du könntest ein manuelles System für die Lead-Bewertung erstellen. Aber HubSpot hat ein Tool namens Predictive Lead Scoring, das verschiedene Attribute berücksichtigt, um Leads zu qualifizieren und uns mitzuteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums kaufen. Ein paar wichtige Begriffe, die du verstehen musst:

Abschlusswahrscheinlichkeit: Dies ist ein prozentualer Wert, der dir sagt, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kontakt innerhalb von drei Monaten zum Kunden wird.

Kontaktpriorität: Anhand dieser Wahrscheinlichkeit ordnet HubSpot den Kontakten eine Priorität zu (wobei die höchste Wahrscheinlichkeit die höchste Priorität hat), damit dein Sales Team entsprechend handeln und mit denjenigen ins Gespräch kommen kann, bei denen ein Abschluss innerhalb der drei Monate wahrscheinlich ist.

Entwickeln deines Lead Scoring-Modells in HubSpot

Um ein Lead-Scoring-Modell in HubSpot zu implementieren, musst du zunächst die Daten aus der Vergangenheit analysieren, um herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten du zwischen deinen gewonnenen und verlorenen Abschlüssen findest. Anhand dieser Merkmale kannst du die Attribute definieren, mit denen du einem Kontakt Punkte hinzufügen oder abziehen kannst.

Halte nach diesen Merkmalen Ausschau, um dein Lead Scoring Modell zu starten:

Demografische Informationen

Faktoren wie Alter, Wohnort und die Frage, ob die Person Kinder hat oder nicht, können abhängig von deiner Zielgruppe Punkte von der Lead-Bewertung deines Kontakts abziehen oder hinzufügen.

Mitarbeiter- und Unternehmeninfos

Filtere die Kontakte nach Berufsbezeichnung, Betriebszugehörigkeit, Entscheidungsbefugnis oder der Abteilung, der sie angehören.

Wenn dein Unternehmen hauptsächlich an andere Unternehmen verkauft, kannst du Leads auch danach filtern, wie sehr das Unternehmen eines Kontakts dem Profil der Unternehmen entspricht, mit denen du normalerweise zusammenarbeitest. Welcher Branche gehören sie an? Haben sie einen Mindestjahresumsatz? Eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern? Wo sind sie ansässig?

Interaktionen mit dem Kontakt

Auch der erste Kontakt mit dem Kunden kann einen erheblichen Einfluss auf die Bewertung des Kunden haben. Hat er eine Demo oder eine Beratung angefordert - oder hat er eine Arbeitsmappe heruntergeladen? Auch ein Interessent, der in einem Formular nicht benötigte Informationen angibt (z. B. eine Telefonnummer oder eine Nachricht, in der er seine Bedürfnisse erläutert), wird wahrscheinlich eine höhere Punktzahl erhalten.

Sobald du die Daten hast, ist es an der Zeit, Trends zu erkennen. Wir wollen sowohl positive als auch negative Attribute verwenden, um ein genaueres System zu schaffen. Ein positives Attribut ist ein Kästchen, das dein Kontakt ankreuzt, z. B. die Berufsbezeichnung, mit der du am ehesten in Kontakt kommst, oder dass er ein Entscheidungsträger in seinem Unternehmen ist. Ein negatives Attribut ist zum Beispiel der wiederholte Besuch der Jobseite, der eher auf einen Bewerber als auf einen potenziellen Kunden schließen lässt.

Der Schlüssel dazu ist, jedem Merkmal einen Wert zuzuweisen, der in der Summe den Lead Score ergibt. Der Wert für jedes Merkmal ist ein Vergleich zwischen der Wahrscheinlichkeit, dass ein Kontakt mit diesem Merkmal zustande kommt, und deiner Gesamtkonversionsrate.

Wie du einen HubSpot Score erstellst

Sobald du die positiven und negativen Merkmale für dein Lead Scoring Modell identifiziert und ihnen Werte zugewiesen hast, ist es an der Zeit, die Score-Eigenschaften in HubSpot zu erstellen.

Sobald du die Attribute in HubSpot erstellt hast, wird die Bewertung deiner Kontakte als Eigenschaft angezeigt.

Fazit

Die manuelle Bewertung von Leads kann dein Team endlos viele Stunden und Energie kosten, die es für die Ansprache qualifizierter Interessenten nutzen könnte, anstatt Daten zu sortieren.

Letzte Aktualisierung am 
3.5.2022
Markus Feigelbinder