Die Sales Automatisierung trägt dazu bei, die Arbeitsbelastung des Sales Teams zu verringern. Im Folgenden wird beschrieben, wie Software die meisten Aspekte des Verkaufsprozesses verbessern kann.
1. Lead-Priorisierung
Wenn du Leads generierst, was oft der Anfang des Verkaufsprozesses ist, gibt es normalerweise eine große Menge. Einige von ihnen sind nur da, um sich die Zeit zu vertreiben.
Woher weißt du also, wer tatsächlich Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat? Zu diesem Zweck gibt es Lead Scoring Tools, die auf künstlicher Intelligenz basieren. Sie helfen dabei, Leads zu priorisieren, damit die Vertreter/innen in die richtige Richtung arbeiten.
Du musst ein Modell des idealen Kunden (ICP oder Ideal Customer Profile) erstellen und die Kriterien für die Bewertung der Leads nennen.
Die Automatisierung des Lead-Priorisierungsprozesses hilft, die Zeit zu sparen, die Vertriebsmitarbeiter/innen mit der Qualifizierung von Leads verbringen. Das ist besonders hilfreich für Unternehmen, die unter niedrigen Konversionsraten und langen Verkaufszyklen leiden. Niedrige Konversionsraten und lange Zyklen entstehen, weil die Vertriebsmitarbeiter/innen zu viel Zeit damit verbringen, Leads zu verfolgen, die gar nicht an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.
2. Anreicherung der Leads ('Enrichment')
In der Akquisitionsphase kann es sehr hilfreich sein, zusätzliche Informationen über die Leads zu haben. Wenn du etwas über das Unternehmen des potenziellen Kunden und sein Angebot sowie über seine Verkäufer und seine Präsenz in den sozialen Medien weißt, haben die Vertriebsmitarbeiter/innen eine gute Möglichkeit, mit ihm Kontakt aufzunehmen. Sie werden sich freuen, dass du gut recherchiert hast, bevor du sie ansprichst. Letztendlich hinterlässt das einen guten Eindruck bei den potenziellen Kunden und hilft ihnen, mehr Abschlüsse zu tätigen.
Es gibt verschiedene Lead Enrichment Tools, die Informationen aus verschiedenen Datenquellen auf aktuellem Stand sammeln. Kurz gesagt, die automatisierte Anreicherung von Leads liefert den Vertriebsmitarbeitern ein vollständiges Profil der potenziellen Kunden, so dass sie ihre Beziehung zu ihnen aufbauen und das Gespräch vorantreiben können.
3. Lead-Verteilung
Wenn du den Lead anrufst, sobald er sich angemeldet hat, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er auf deinen Anruf antwortet. Meistens ist das jedoch nicht möglich. Du erhältst Leads aus verschiedenen Kanälen wie Blogs, Social-Media-Plattformen und Websites.
Es dauert eine Weile, bis sie den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden, was zu einer Zeitspanne führt, die nicht gut für das Unternehmen ist. Wenn du den Lead zu spät kontaktierst, kann es sein, dass er das Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verliert.
Du kannst die Reaktionszeit verkürzen, indem du die Lead-Verteilung automatisierst und so schneller zu einem Abschluss kommst. Mit der richtigen Software wird es einfach, Leads nach Standort, Branche, Unternehmensgröße und vielem mehr zuzuordnen. Dank der Automatisierung können die Vertriebsmitarbeiter/innen schneller mit potenziellen Kunden in Kontakt treten als zuvor.
4. E-Mailing
Vertriebsmitarbeiter/innen verbringen einen großen Teil ihres Tages damit, E-Mails zu schreiben und zu versenden. Durch die Automatisierung der E-Mail-Aufgaben können die Vertriebsmitarbeiter/innen eine Verschnaufpause einlegen und ihre Energie für wichtigere Aufgaben einsetzen, z. B. für das Gespräch mit potenziellen Kunden und den Aufbau einer Beziehung.
Um mit der E-Mail-Automatisierung zu beginnen, musst du dir die täglichen E-Mail-Aufgaben genauer ansehen. Dazu gehören die folgenden:
- Die üblichen E-Mails, die die Vertreter/innen täglich verschicken
- Der Zeitaufwand für das Schreiben und Bearbeiten von E-Mails
- Wie viel Personalisierung und Bildpersonalisierung nötig ist
Du wirst feststellen, dass die meisten der E-Mail-Aufgaben redundant sind. Das heißt, die Vertriebsmitarbeiter/innen müssen mehrmals am Tag dasselbe tun. Es gibt einige gängige E-Mails, die Verkäufer/innen verschicken, z. B. Begrüßungsmails, Demo-Mails, Erinnerungen und Dankesmails. Sie müssen sogar Leads nachfassen, indem sie E-Mails verschicken. Das kann ziemlich zeitaufwändig sein.
Wie wäre es, den gesamten Prozess zu automatisieren? Du kannst E-Mail-Vorlagen nutzen, um deine Zeit besser zu verwalten und sie wiederzuverwenden. Mit einem Automatisierungstool kannst du E-Mail-Sequenzen mit automatisierten Nachfassaktionen erstellen. Mit solchen Tools kannst du die E-Mails auch personalisieren, was du als Vertriebsmitarbeiter/in brauchst. Außerdem kannst du die Klicks und Öffnungen der E-Mails verfolgen. So kannst du besser einschätzen, welche Art von E-Mail-Kampagnen erfolgreich sind.
5. Kundentermine vereinbaren
Wenn ein/e Vertriebsmitarbeiter/in einem Lead folgt und die Dinge gut laufen, muss ein Treffen oder Call mit dem/der Interessenten/in geplant werden. Die Planung ist jedoch nicht so einfach, da es meist ein Problem mit den Zeitfenstern gibt. Meistens hat der Interessent keine Zeit, oder der Handelsvertreter kann keine Zeit zuweisen, wenn der Interessent frei ist. Das kann auch unprofessionell klingen. Deshalb musst du den Prozess der Terminierung eines Treffens automatisieren.
Viele solcher Tools helfen den Vertriebsmitarbeitern, das zu tun. Als Vertriebsmitarbeiter schickst du einen Link mit deinem Terminkalender an den potenziellen Kunden, und er kann das Zeitfenster wählen, das ihm am besten passt.
Du kannst ein eigenständiges Tool für die Planung von Terminen und Besprechungen verwenden, wenn du keine All-in-One-CRM-Software haben möchtest.
6. Berichte und Reporting
Vertriebsleiter/innen müssen täglich mehr als eine Stunde damit verbringen, Berichte zu erstellen und sie an E-Mails anzuhängen. Mit dieser mühsamen Aufgabe wollen sie ihr Team auf dem Laufenden halten und sicherstellen, dass es motiviert bleibt. So weiß jeder, wie sich die Dinge in der Vertriebspipeline entwickeln und wie du die Ergebnisse messen kannst.
Die Erstellung von Berichten ist ein zeitaufwändiger Prozess, da sie viel manuelle Dateneingabe und Tabellenerstellung erfordert. Außerdem besteht die Möglichkeit, dass bei der Erfassung der Daten ein Fehler unterläuft. Das kann zu einem fehlerhaften Bericht führen. Wenn du dich also dafür entscheidest, die Erstellung von Berichten zu automatisieren, wird das Leben für die Vertriebsleiter/innen viel einfacher und das gesamte Team erhält fehlerfreie Berichte. Darüber hinaus kannst du in kurzer Zeit mehrere Berichte erstellen.
Du kannst ein Tool zur Berichtsautomatisierung oder ein CRM-Tool verwenden, um automatisierte E-Mail-Berichte zu erstellen.
