Die 8 häufigsten Vertriebsfehler, die ich bei Venture-finanzierten SaaS-Startups häufig beobachte. Dazu gehören das zu frühe Hinzufügen von Verkaufsgebieten oder das Einstellen einer Reihe von Vertriebsmitarbeitern, obwohl keine Pipeline vorhanden ist.
Wenn du diese frühen Fehler vermeidest, wird sich das von Anfang an auf deinen ARR auswirken.
Hier die 8 häufigsten Vertriebsfehler in VC-finanzierten SaaS-Startups und Scaleups:
Fehler #1: Ohne Pipeline mehrere Sales 'Closer' einstellen
Diese erfahrenen Account Executives verbringen ihre ganze Zeit damit, ein Meeting zu bekommen, ihr Pitch ist schrecklich, weil sie ihn nicht genug geübt haben, und nach ein paar Monaten sind sie frustriert und gehen.
Lösung: Es ist besser, das SDR-Team am Anfang zu verstärken und nur einen Vertreter (oder den Geschäftsführer) für den Abschluss zu haben.
Fehler #2: Setze die Quote viel zu hoch an
Wenn ich mir die Prognosen für das Geschäftsjahr ansehe, kann man sie nur erreichen, indem man entweder doppelt so viele Mitarbeiter/innen einstellt oder erwartet, dass jeder seine Quote verdoppelt (die ohnehin schon hoch ist).
Nach 2-3 Quartalen, in denen die Quote verfehlt wurde, wird selbst dein bester Vertreter gehen, weil er/sie kein Geld verdient.
Lösung: Sei realistisch, was eine erreichbare Quote in deiner Phase ist.
Fehler #3: Kein formelles Onboarding oder Training
Ich glaube, dass nur 20% oder weniger der SaaS-Startups ein formelles Trainingsprogramm für neue SDRs und AEs haben.
Für die meisten bedeutet das Training: "Schau dir ein paar Videos an, lies diese Whitepapers und begleite einen der anderen Sales Guys, bis du bereit bist".
Lösung: Investiere so früh wie möglich in die Ausbildung und erstelle ein Programm, das den ersten Monat mit Kursen und Tests abdeckt, um die Einarbeitungszeit deutlich zu verkürzen. Wenn du mehr als einen Repräsentanten einstellst, stelle sie in Klassen ein.
Fehler #4: Mischformen aus SDR und AE einstellen
Das sind Leute, die selbst Akquise betreiben und ihre eigene Pipeline aufbauen müssen, um sie dann abzuschließen (SDR = Sales Development Representatives, AE = Account Executives).
Sie können nicht beides gleichzeitig machen, also verbringen sie die Hälfte des Quartals damit, neue Kunden zu gewinnen, und die andere Hälfte damit, sie abzuschließen. Dann beginnen sie das nächste Quartal mit einer Null-Pipeline. Das kann funktionieren, wenn dein Verkaufszyklus 40 Tage oder weniger beträgt, was im SaaS-Bereich nicht üblich ist.
Lösung: Beginne mit der Spezialisierung der Rollen von Anfang an.
Fehler #5: SDRs als 'leitende Assistenten' des Field Sales
Es ist gut, die SDRs (Sales Development Representatives) mit den Außendienstmitarbeiter/innen zusammenzuarbeiten, aber ihre Rolle muss genau definiert und in einem Handbuch festgehalten werden.
Es ist nicht die Aufgabe des SDRs, Daten für den Außendienstmitarbeiter einzugeben oder seinen Kalender zu verwalten.
Lösung: Definiere den SDR-Prozess sowohl für den Mittelstand als auch für Unternehmen und überwache ihn. Mache die Erwartungen von Anfang an klar.
Fehler #6: Keine Automatisierung wiederholender Aufgaben
Lass deine SDRs (Sales Development Representatives) oder Account Executives nicht ihre Zeit damit verbringen, Listen zu erstellen oder sich wiederholende Aufgaben zu erledigen. Das ist eine riesige Geldverschwendung.
Automatisierung ist jedoch in diesem Kontext nicht nur durch Tools & Systeme möglich, sondern auch durch Outsourcing.
Lösung: Wenn du kannst, automatisiere sie mit Sales Automation Lösungen wie Keap, reply.io, Outreach usw. Wenn nicht, lagere sie aus.
Fehler #7: Ein unstrukturierter Sales Funnel
Du solltest genau wissen, wie deine Leads den Funnel durchlaufen, wie sie zugewiesen, in Opportunities umgewandelt und recycelt werden. Oft lassen Unternehmen hunderttausende von Leads in irgendwelchen "Warteschlangen" liegen, die dann vergessen werden.
Lösung: Beauftrage zu Beginn einen Experten für Demand Generation oder Sales Ops, um diese Prozesse zu planen und zu überwachen.
Fehler #8: Zu früh Vertriebsgebiete einführen
Dein Vertriebsprozess ändert sich zu Beginn häufig.
Vielleicht hattest du ursprünglich Fertigungsunternehmen im Visier, aber jetzt hast du herausgefunden, dass deine beste Branche die Telekommunikation oder das Bankwesen ist. Wenn dein Prozess von Gebieten bestimmt wird, musst du deine Zielgruppen anpassen, damit nicht einige Vertreter/innen ohne potenzielle Kunden dastehen (auch wenn es sich nicht um dein ideales Kundenprofil handelt).
Lösung: Führe Gebiete so spät wie möglich ein. Ich kenne Unternehmen, die 15 Vertreter/innen haben und immer noch keine Gebiete haben (und sie sind wirklich gut). Du kannst immer noch Vertreter/innen in verschiedenen Regionen einstellen, aber sei nicht von Anfang an streng mit der Gebietseinteilung, sondern orientiere dich an Zielkundenlisten.
