In Salesforce gibt es mit Lead Phase und Lead Status zwei verschiedene Möglichkeiten, den Weg deines Leads durch die Buyer's Journey zu verfolgen.
Was ist der Unterschied zwischen der Lead-Phase und dem Lead-Status?
Die Lead-Phase zeigt an, wo sich eine Person in der Buyer Journey befindet.
Wenn du HubSpot und Salesforce integriert hast, ist dir vielleicht aufgefallen, dass die Lead-Phasen in Salesforce den HubSpot-Lebenszyklusphasen ähneln.
Diese Phasen zeigen, wo sich der Lead in deiner Buyer's Journey befindet, und helfen dir, auf einer hohen Ebene zu bestimmen, welche Aktivitäten als Nächstes für diesen Interessenten anstehen. Ein für das Marketing qualifizierter Lead kann zum Beispiel in eine Automatisierung aufgenommen werden, die einen Vertriebsverantwortlichen zuweist und eine Aufgabe für das Sales Team erstellt, um sich mit dem MQL zu befassen und ihn auf Eignung und Interesse zu prüfen.
Die Lead-Phase allein liefert jedoch nicht alle Informationen, die nötig sind, um den Status eines potenziellen Kunden in deinem Unternehmen vollständig zu beurteilen. Sobald die Lead-Phase den Status Marketing Qualified Lead erreicht, kommt das Feld Lead-Status ins Spiel.
Der Lead-Status zeigt an, wie sich ein Lead von einem MQL zu einem Kunden entwickelt hat und steht in direktem Zusammenhang mit den Interaktionen deines Sales Teams mit den Leads.
Salesforce Lead-Phase und Lead-Status automatisieren
Sobald du deine Lead-Phase und deinen Lead-Status in Salesforce konfiguriert hast, solltest du überlegen, wie du diese Felder automatisieren kannst.
Auch wenn dein Sales und Marketing Team diese Felder manuell verwalten kann, sollte es immer das Ziel sein, die Prozesse so weit wie möglich zu automatisieren.
Hier ist der ideale Rahmen für die Automatisierung von Lead-Phase und Lead-Status in Salesforce.
Wenn ein Lead erstellt wird
Wenn du Leads in Salesforce importierst oder Leads in deiner Marketing Automation Plattform (wie HubSpot oder Marketo) erstellst, setze den Lead-Status auf "Neu" oder "Offen" und die Lead-Phase auf "Lead".
Wenn ein Lead Marketing-qualifiziert ist
Wenn das Marketing Team feststellt, dass ein Lead verkaufsbereit ist, sollte die Lead-Phase auf "Marketing Qualified Lead" gesetzt werden, entweder manuell oder über die Automatisierung in deiner Marketing Automation Plattform.
Wenn ein Lead vertriebsqualifiziert ist
Wenn das Sales Team einen Lead als geeignet einstuft und feststellt, dass er an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist, solltest du eine Automatisierung einrichten, um die Lead-Phase auf "Sales Qualified Lead" zu aktualisieren, wenn der Lead-Status auf "Qualifiziert" gesetzt wird oder umgekehrt.
Wenn ein Lead zu einer Opportunity wird
In den meisten Salesforce-Konten wird ein Sales Qualified Lead in einen Kontakt, eine Opportunity und einen Account umgewandelt, bevor er weiter bearbeitet wird. Wenn dein Unternehmen jedoch nur das Lead-Objekt verwendet, solltest du eine Automatisierung erstellen, um die Lead-Phase auf "Opportunity" zu setzen, wenn eine Opportunity erstellt wird.
Wenn ein Lead zu einem Kunden wird
Während die meisten Unternehmen ihre Kunden mit dem Kontakt-Objekt verwalten, ist es üblich, dass Leads (die an bestehenden Kundenkonten arbeiten) nach dem Absenden eines Formulars in Salesforce oder deiner Marketing Automation Plattform eintreffen. Um dies effektiv zu automatisieren, erstellst du eine Automatisierung, die die Lead-Phase auf "Kunde" setzt, wenn ein Lead erstellt und mit einem bestehenden Kundenkonto verknüpft wird.
