Wenn du über Wachstumsstrategien sprichst, nehmen die meisten Leute an, dass du über B2C sprichst. Tatsächlich ist es eher selten, dass man von einer unglaublichen Wachstumsgeschichte von B2B-Unternehmen hört.
Unternehmen, die direkt mit den Verbrauchern abschließen, und vor allem solche im Einzelhandel, haben jahrelang Marketing-Experimente gemacht und ihre Wachstumsstrategien bis ins Detail ausgearbeitet. Für visionäre B2B-Unternehmen gibt es jedoch riesiges Potential, wirklich effektive Marketingstrategien zu entwickeln und ihre Unternehmen exponentiell wachsen zu lassen.
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Wachstumsstrategie liegt darin, sich wirklich auf dein Produkt und deine Kunden zu konzentrieren und immer wieder zu experimentieren, anstatt sich mit dem zufrieden zu geben, was in der Vergangenheit funktioniert hat. Jeden Tag kommen neue Methoden, Techniken und Technologien auf den Markt, und was in der Vergangenheit war, ist nicht unbedingt das, was in der Zukunft sein wird.
Hier sind einige sehr effektive Strategien für das Geschäftswachstum, die einige der erfolgreichsten B2B-Unternehmen anwenden.
1. Professionalisiere dein LinkedIn Marketing
LinkedIn ist DAS soziale Netzwerk für B2B.
Dein Unternehmen hat vielleicht eine Facebook-Seite oder einen Twitter-Account, wie die meisten Unternehmen heutzutage, aber wenn du mit anderen Unternehmen abschließt, ist LinkedIn der Ort, an dem du sein solltest.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du LinkedIn nutzen kannst, um Leads zu generieren.
Eine davon ist, ein "Touchpoint"-System zu entwickeln. Wir haben dieses System selbst genutzt und es war ein erfolgreiches Experiment. Zunächst wählst du eine Reihe von Personen aus, die du auf LinkedIn ansprechen möchtest, und verbindest dich mit ihnen. Wenn sie deine Verbindung akzeptieren, kannst du eine Reihe von Touchpoints einrichten, d.h. vorgefertigte Texte, die du kopieren und in deine E-Mail einfügen kannst, um deine Zielgruppe in den Funnel zu bringen. Diese führen dazu, dass du eine Beziehung zu diesem Kontakt aufbaust und diese schließlich in eine geschäftliche Zusammenarbeit umwandelst.
Du kannst LinkedIn auch einfach nutzen, um für deine Blogartikel zu werben oder sie erneut zu posten, eine Beziehung zu den Mitgliedern relevanter LinkedIn-Gruppen aufzubauen oder sogar eine Gruppe für dein eigenes Unternehmen zu gründen, in der Kunden und Nicht-Kunden miteinander in Kontakt treten und Ideen austauschen können.
2. Bringe Vertrieb und Marketer (näher) zusammen
Wenn du dein Sales Team und dein Marketer-Team zusammenbringst, indem du sie auf dieselben Umsatzziele ausrichtest, ist das für das Wachstum eines Unternehmens absolut entscheidend.
Dein Sales Team kennt die Probleme der Kunden viel besser, und das Marketing kann darauf abgestimmte Kampagnen entwickeln, aber das funktioniert nur, wenn beide Teams eng zusammenarbeiten. Auf diese Weise kann das Marketing Team mehr qualifizierte Leads generieren, die dein Sales Team dann in Kunden umwandelt.
3. Führe Inbound Marketing ein
Beim Inbound-Marketing geht es darum, Menschen auf deine Website zu locken, indem du eine kundenorientierte Marketingstrategie entwickelst und Teil des Gesprächs bist.
Die Grundlage dafür ist das Konzept, kostenlose Inhalte, Ratschläge und Informationen zu verschenken und im Gegenzug zu erfahren, wer diese Menschen sind. Sobald du deine Zielkunden gefunden hast, kannst du dich darauf konzentrieren, sie in den Funnel zu bringen. Alle erfolgreichen Unternehmen, egal wie groß oder klein, nutzen diese Marketingmethode auf die eine oder andere Weise.
Beginne damit, einen Inhalt oder ein Tool zu erstellen, das die Leute von deiner Website herunterladen können, wenn sie dir ihre E-Mail-Adresse geben. Inhalte, die die meisten B2B-Leads generieren, sind Ebooks, Slides und Webinare.
Sie sollten in irgendeiner Weise mit deinem Angebot zu tun haben, aber du solltest zunächst keine Eigenwerbung machen. Sie sollten lehrreich sein und ein echtes Interesse daran haben, Menschen zu helfen. Wenn du zum Beispiel ein Veranstaltungsmanagement-Unternehmen bist, schreibe einen Leitfaden, wie du eine perfekte Konferenz oder Veranstaltung organisierst; wenn du ein Webdesign-Unternehmen bist, mache ein Webinar darüber, wie du deine Website neu gestaltest, und so weiter.
Anschließend kannst du die erstellten Inhalte bewerben, indem du eine Reihe von Blogbeiträgen dazu schreibst, sie in den sozialen Medien teilst oder in einer E-Mail an deine Kontakte schickst.
Wenn jemand das Tool heruntergeladen und dir seine Daten mitgeteilt hat, hast du auf diese Weise bereits einen qualifizierten Lead in deiner Datenbank, den du nach ein paar Tagen per E-Mail oder telefonisch ansprechen kannst, um herauszufinden, ob du ihm weiterhelfen kannst oder ob ihr eine geschäftliche Zusammenarbeit beginnen könnt.
4. Priorisiere Investment in die UI und UX dienes Produktes
Diese beiden Aspekte, die auch als UX und UI bezeichnet werden, sind sehr wichtig, um einen Kunden von der Akquise bis zum Kauf reibungslos zu führen.
Du musst immer dafür sorgen, dass der Prozess für die Nutzer/innen einfach ist und dass sie die Erfahrung mit dir nicht so schnell vergessen werden. Wenn du also deine Produktwerte oder dein Verkaufsargument auf den Punkt gebracht hast, solltest du ausprobieren, testen und analysieren, wie du dein Kundenerlebnis verbessern kannst. Wenn du eine E-Commerce-Website hast, solltest du mit Tools wie z.B. Google Analytics messen, wo Nutzer/innen aus dem Funnel aussteigen. Wenn dein Kundenerlebnis hauptsächlich offline stattfindet, dann frage deine Kunden oder Interessenten direkt nach Feedback oder versuche, einige deiner Ansätze zu ändern, um zu sehen, ob es einen Unterschied macht.
Der Fokus auf die UI/UX kann wirklich einen Unterschied machen, wenn es darum geht, nicht nur mehr Nutzer zu gewinnen, sondern sie auch zu halten und in Kunden zu verwandeln.
Ein Unternehmen, das sehr viel Wert darauf legt und ein hervorragendes Beispiel dafür ist, ist natürlich Apple, wo Design und Benutzererfahrung die beiden treibenden Faktoren für ihre Produkte und die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft aufgebaut haben, sind.
5. Personalisierung als Wachstumstreiber
Unabhängig davon, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich deine Kunden befinden, solltest du immer personalisieren.
Programme wie Hubspot oder Mailchimp sind dabei sehr nützlich, da du in jeder Nachricht Personalisierungs-Tags (wie den Namen des Kontakts, des Unternehmens, der Branche usw.) hinzufügen kannst.
Um sicherzustellen, dass du relevante Informationen an die richtigen Personen sendest, solltest du deine Datenbank auch nach ihren Interessen und Funktionen segmentieren. Auf diese Weise wird jede E-Mail, die du deinen Kontakten schickst, bei ihnen Anklang finden, und du wirst sofort viel mehr Engagement und eine Verbesserung deiner Öffnungs- und Klickrate feststellen.
6. Probiere Gamification und Quizzes aus
Etwas anzubieten, das Spaß macht und fesselt, ist der beste Weg, um mehr Kunden an Bord zu holen und auch einen neuen Weg zu finden, um mit deinen derzeitigen Kunden in Kontakt zu kommen.
Dank einer Möglichkeit, dass die Nutzer/innen Fragen beisteuern können, werden die Inhalte immer wieder aktualisiert, was dazu beiträgt, dass sie sich noch mehr engagieren und Teil des Spiels werden. Ja, die Entwicklung eines richtig viralen Spiels erfordert wahrscheinlich eine beträchtliche Investition und einen hohen Aufwand, aber wären zig Tausende neue relevante Kontakte nicht ein tolles Ergebnis für dein Unternehmen?
Du kannst Spiele und Rätsel auch bei Veranstaltungen, Konferenzen oder Messen einsetzen, um dich von der Masse abzuheben und die Teilnehmer/innen noch mehr einzubinden.
7. Erstelle (und teile) Video-Testimonials
Wir sind uns alle einig, dass Social Proof und Testimonials sehr wirkungsvoll sind, aber im Videoformat sind sie noch überzeugender.
Es verleiht der Empfehlung eine zusätzliche Ebene, da die Kunden buchstäblich ihr Gesicht und ihre Stimme einsetzen, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Das ist ein Zeichen dafür, dass sie wirklich an die Produkte oder Dienstleistungen glauben, und es macht den Erfahrungsbericht persönlicher und glaubwürdiger.
8. Verschenke Dinge umsonst (ja, wirklich)
Nein, wir sind nicht verrückt geworden. Wir haben wirklich gesagt, dass du die Leute nicht um Geld bitten sollst, um Geld zu verdienen, indem du ihnen Kostproben deiner Produkte/Dienstleistungen, kostenlose Tools und kostenlose Grundversionen deiner Software gibst.
Eines der größten Hindernisse für effektives Growth Hacking ist, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung eine hohe Einstiegshürde hat.
Je mehr Zeit, Energie und Ressourcen jemand braucht, um dein Produkt auszuprobieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass er bei seinem Status quo bleibt. Das "Teste, bevor du kaufst"- oder "Freemium"-Modell ist eine gute Möglichkeit, diese Hürde zu senken und Menschen dazu zu bringen, dein Angebot auszuprobieren.
Der Trick bei der Gestaltung deines kostenlosen Modells besteht darin, sicherzustellen, dass du nur ein Minimum an Funktionen anbietest - genug, damit deine Nutzer/innen die Vorteile des Produkts erkennen können, aber nicht so viel, dass es keinen Grund gibt, auf die Vollversion aufzurüsten. Viele Unternehmen, wie zum Beispiel Slack, führen einen großen Teil ihres frühen Erfolgs auf ihr Freemium-Modell zurück.
Einige Unternehmen entwickeln auch kostenlose Tools, die die Menschen nutzen können. HubSpot zum Beispiel hat ein kostenloses CRM-System und ein kostenloses "Marketing Grader"-Tool entwickelt, mit dem jeder die Effektivität einer Website testen kann. Laut Blue bietet dies einen enormen Mehrwert für Online Marketer (die Kernzielgruppe von HubSpot) und weckt ihren Appetit auf die gesamte Suite der Tools des Unternehmens.
Fazit
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie du dein B2B Unternehmen ausbauen kannst, und manche Methoden haben sich als effektiver erwiesen als bei anderen.
Wie eingangs erwähnt, kommt es darauf an, dass du dich auf eine bestimmte Methode konzentrierst und diejenige findest, die bei deinen Zielkunden am besten ankommt.
Es macht aber keinen Sinn, einfach viele Dinge auszuprobieren, ohne eine präzise, zielgerichtete Strategie und Kampagne zu haben.
Vergiss nicht, dass es darauf ankommt, alle deine Taktiken kontinuierlich zu messen und zu überarbeiten, um zu sehen, ob sie deine Ziele erreichen, und sie zu ändern, wenn sie nicht die erwarteten Ergebnisse bringen.
