Es gibt unzählige Möglichkeiten, das B2B-Wachstum zu fördern. Aber bei so viel Konkurrenz ist es wichtig, sich auf Strategien zu konzentrieren, von denen man weiß, dass sie sich auszahlen werden. In diesem Artikel werden wir uns auf Veränderungen konzentrieren, die du relativ schnell umsetzen kannst.
Hier sind sechs erprobte Wege zu smartem B2B-Wachstum
1. Veröffentliche deine besten Inhalte
Es liegt in der Natur der Sache, dass originale Rechercheberichte und detaillierte Anleitungen immer exklusiv sein sollten. Es handelt sich dabei um Top-Inhalte, für die die Leser/innen einige Informationen preisgeben müssen, um sie zu erhalten.
Aber das stimmt vielleicht nicht mehr.
Warum solltest du deine besten Inhalte öffentlich machen?
- SEO ist zu wichtig. Du musst dafür sorgen, dass deine Inhalte über Google gefunden werden, und diese detaillierten, gut recherchierten Beiträge sind genau das, wonach sie suchen. Das bedeutet, dass ein Blogbeitrag oder eine Website-Seite ein viel besserer Ort für deine hochwertige Arbeit ist.
- Es gibt bereits zu viele E-Books. Niemand will sie wirklich vollständig lesen, warum sollte er also seine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse dafür hergeben?
- Private Inhalte sind schwieriger zu teilen. Es ist immer wichtig, neue Nutzer auf deine Website oder deinen Blog zu bringen.
Deine spannendsten Inhalte müssen öffentlich sein - und nicht hinter einem Formular versteckt. Die Leute haben kaum Zeit, lange Ebooks und ultimative Anleitungen zu lesen, also ist es ziemlich unwahrscheinlich, dass sie persönliche Informationen preisgeben wollen.
Diese Inhalte sind trotzdem wertvoll und sehen sowohl für Google als auch für potenzielle Kunden gut aus. Veröffentliche sie also dort, wo die Leute sie finden können und wo sie deinem Unternehmen viel Traffic bringen können.
Das wirft die Frage auf: Sollen wir Formulare und Landing Pages ganz abschaffen? Definitiv nicht. Du brauchst Leads, und herunterladbare Inhalte sind immer noch ein guter Weg, um sie zu bekommen. Weil du immer noch Leads generieren musst, ist unser nächster Schlüssel sehr nützlich.
2. Erstelle Inhalte mit Mehrwert - keine endlosen Ebooks
Wenn du Leads konvertieren willst, müssen die Leute immer noch Formulare ausfüllen. Der clevere Weg, dies zu fördern, sind gebrauchsfertige Checklisten, Factsheets und Playbooks.
Stell dir vor, du hast gerade einen unglaublichen ultimativen Leitfaden über Google gefunden. Du hast die Theorie gelesen und verstehst die Konzepte.
Der nächste Schritt ist, sie in die Tat umzusetzen. Das ist die Situation, in der sich deine potenziellen Kunden jetzt befinden. Du kannst ihnen mit Arbeitsbüchern, Vorlagen und anderen gebrauchsfertigen Inhalten zum Herunterladen helfen.
Ein Beispiel: Bei Spendesk ist eine einfache Checkliste für Finanzteams das beliebteste Download-Angebot auf Englisch. Auf Französisch ist es eine Excel-Vorlage für Spesenabrechnungen für reisende Mitarbeiter. Beides sind leicht verdauliche Dokumente, die gerne mit Kollegen und Freunden geteilt werden.
Kurz gesagt: Lang und detailliert ist gut für Blogbeiträge. Für herunterladbare Inhalte sollte es kurz und nützlich sein.
3. Halte dein Content Marketing fokussiert
B2B-Unternehmen leben von gutem Content Marketing. Der zuverlässigste Weg, um Menschen zu helfen, dein Unternehmen zu finden, ist es, attraktive Inhalte zu erstellen, die spezifische Bedürfnisse erfüllen.
Das heißt aber nicht, dass mehr besser ist. Ganz im Gegenteil.
Bleibe mit deinen Content-Themen und -Ideen lieber fokussiert und löse echte Probleme deiner Kunden. Auch wenn andere Themen mehr Besucher:innen anlocken oder sich "viral" verbreiten, sind die Leads, die du letztendlich generierst, einfach nicht relevant.
Wo sollen wir anfangen?
Ich liebe die Strategie des "perfekten Beitrags". Was ist der eine Blogbeitrag, den jeder Interessent lesen sollte, bevor er sich für deine Lösung entscheidet? Er sollte die häufigsten Probleme deiner Kunden beantworten und ihnen beweisen, dass sie dich in ihrem Leben brauchen.
Das kann jedoch knifflig sein - es ist kein Verkaufsdokument. Du musst davon ausgehen, dass sie nicht viel darüber wissen, was du tust oder warum sie dich brauchen. Beginne also mit der Diagnose ihrer Probleme, erörtere die besten Behandlungsmöglichkeiten (Strategien und Techniken - nicht "Kauf mein Produkt!") und gib dem Leser dann eine klare Methode an, wie er mehr über deine Lösung erfahren kann.
Hinweis: Das ist nicht ganz dasselbe wie 'Pillar Content' - eine beliebte Strategie, um umfassende, allumfassende Artikel und Webseiten zu erstellen und die Suchergebnisse zu dominieren.
Dein perfekter Beitrag könnte ein Hit bei Google sein, aber darum geht es eigentlich nicht. Stattdessen versuchst du, die Missionen deines Unternehmens in einem prägnanten und ansprechenden Artikel zu erzählen und diese zu den Stars deiner Inhaltsstrategie zu machen.
Die Content-Pillar-Strategie erfordert viel Zeit, ernsthafte Investitionen und Tausende von Wörtern, um erfolgreich zu sein. Der perfekte Beitrag kann jedoch das erste sein, was du schreibst, um dein Wertversprechen zu verfeinern und bekannt zu machen. Dann kannst du dich um Traffic, Werbung und Blicke kümmern.
Es ist so wertvoll, den einen Inhalt zu haben, den jeder Interessent lesen sollte. Bevor du Hunderte von Blogbeiträgen und 10.000 Wörter lange ultimative Leitfäden planst, fang mit etwas an, von dem du weißt, dass es alle FAQs beantwortet und das die Vertriebsmitarbeiter leicht für ihre Kundenansprache nutzen können.
Mach das für alle deine Buyer Personas und gehe dabei jedes Mal auf ihre spezifischen Bedürfnisse ein. Das könnte bedeuten, dass du drei bis fünf perfekte Posts hast, jeder für eine bestimmte Zielgruppe.
Wenn du dir sicher bist, dass diese Beiträge ins Schwarze treffen, kannst du sie auf jede erdenkliche Weise ansprechen. Verschicke Nurturing-E-Mails, schalte digitale Anzeigen und schreibe unterstützende Top-of-Funnel-Inhalte, um Aufmerksamkeit zu erregen.
4. Beziehe den Vertrieb in deine Marketingstrategie ein
Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ist schon seit langem ein heißes Thema. Es ist wirklich wichtig, vor allem, wenn du Inbound Marketing betreibst.
Selbst deine enthusiastischsten Vertriebsmitarbeiter/innen werden nicht wirklich verstehen, was deine Marketer/innen den ganzen Tag tun, und sie werden auch nicht jeden einzelnen Blogbeitrag in- und auswendig kennen.
Der beste Weg, diese Lücke zu schließen, ist, den Vertrieb bei der Content Promotion zu unterstützen. Das ist viel effektiver, als E-Mails an das gesamte Unternehmen zu schicken oder endlose Meetings mit dem Vertrieb zu vereinbaren.
Du wirbst ständig für etwas Neues, und das Sales Team kann da gar nicht mithalten. Also präsentiere ihnen alles, was sie brauchen, um an deiner nächsten Kampagne teilzunehmen. So wirken sie clever und gut informiert, und du kannst ihr hoffentlich großes Vertriebsnetz ansprechen.
Ein paar Strategien, um genau das zu tun:
- Lass einzelne Vertriebsmitarbeiter neue Inhalte auf LinkedIn bewerben. Sie sollten bereits über große und florierende B2B-Netzwerke auf der sozialen Plattform verfügen. Wenn nicht, kannst du sie auf diese Weise erweitern.
- Nimm einen Vertriebsmitarbeiter in dein nächstes Webinar auf. Noch besser ist es, wenn du sie die ganze Sache moderieren lässt. Du baust die Partnerschaft auf und schreibst die Inhalte, aber dein Verkäufer sollte sie als Experte präsentieren.
- Erstelle kurze Social-Media-Videos, in denen sie die Hauptrolle spielen. Gib ihnen das Thema und die wichtigsten Argumente vor und hilf ihnen, ihre Ideen in ein bis zwei Minuten zu präsentieren. Das ist auch wertvoll, wenn sie mit potenziellen Kunden in den sozialen Medien in Kontakt treten - so können andere ihr Gesicht sehen und ihre Stimme hören.
Aus geschäftlicher Sicht ist es das beste Ergebnis, wenn Verkäufer/innen Experten sind. Deine Marketer können dieses Ziel unterstützen, und es ist auch ein großartiger Werbekanal.
5. Verbünde dich mit Marken die dir helfen können
Es ist sinnvoll, hart an SEO zu arbeiten. Suchmaschinen treiben einen enormen Teil des Online-Verkehrs an, und die Suchabsicht ist ein guter Indikator dafür, dass ein Interessent interessiert ist.
Es dauert lange, Traffic aufzubauen, und es gibt keine Garantie, dass dein Blog und deine Website jemals den Durchbruch schaffen werden.
Ein unmittelbarerer Ansatz, um neue Kunden zu erreichen, ist die Zusammenarbeit mit einem anderen Unternehmen, das dein Angebot ergänzen kann. Das könnte ein exklusiver Bericht oder ein Premium-Webinar sein - etwas, das dir die Möglichkeit gibt, ihre Zielgruppe direkt anzusprechen.
Das ist eine großartige Möglichkeit, den Bekanntheitsgrad deiner Marke zu steigern und deine Marke mit einer anderen bekannten Marke in Einklang zu bringen. Es ist aber auch eine gute Möglichkeit, Leads zu generieren. Du solltest eine gute Vorstellung von der Zielgruppe deines Partners haben und in der Lage sein, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die deinen Zielmarkt bedienen, was diese Strategie zu einer schnellen und gezielten Leadgenerierung macht.
Ein paar wichtige Faktoren sind zu beachten:
- Ihre Kunden sollten so aussehen wie deine. Wenn du eine SaaS-Plattform für Unternehmen bist, solltest du dem Drang widerstehen, mit einem kostenlosen Social Media Tool zusammenzuarbeiten. Du bekommst vielleicht eine Menge neuer Leads, aber die Chance, dass du Käufer findest, ist gering.
- Es muss eine klare thematische Passung geben. Es ist verlockend, mit jedem tollen Unternehmen zusammenzuarbeiten, unabhängig von dessen Fachwissen. Das führt nur zu Kopfschmerzen, wenn du versuchst, Inhalte zu erstellen.
- Sie sollten wissen, wie man Werbung macht. Versuche, dich auf eine angemessene Anzahl von Downloads oder Anmeldungen zu einigen, bevor du anfängst. Vergewissere dich zumindest, dass sie bereit sind, Benachrichtigungen an ihre Nutzer/innen zu senden.
- Partnerschaften sind oft schwer zu finden, und es ist immer schwierig, Termine mit Personen außerhalb des Unternehmens zu vereinbaren. Aber es lohnt sich fast immer.
Fazit
Das digitale Marketing ist bereits so überlaufen und einige Unternehmen sind so dominant geworden, dass der Versuch, alle anderen auszustechen, ein schwieriger und teurer Kampf ist.
Stattdessen müssen sich Gründer heute auf Strategien konzentrieren, von denen sie wissen, dass sie funktionieren und ohne Berge zu versetzen umgesetzt werden können.
Diese sechs Strategien sind genau das - einfach, effektiv und wiederholbar.
