3 Gründe warum GoToMarket Daten direkt mit dem Wachstum von B2B Startups korrelieren

3 Gründe warum GoToMarket Daten direkt mit dem Wachstum von B2B Startups korrelieren

In diesem Artikel

Viele denken, dass Daten nur eine operative Komponente für Sales und Marketing Teams sind.

Aber wusstest du, dass die Qualität deiner Daten das Wachstum deines Unternehmens sogar behindern kann?

Wie das? Die Effizienz, mit der Tech-Unternehmen in der Wachstumsphase Kunden akquirieren und binden, hat einen enormen Einfluss auf das Wachstum und die Skalierbarkeit des Unternehmens.

Hier sind ein paar Gründe, warum Daten und Wachstum so eng miteinander verbunden sind:

1. Daten zeigen die Effizienz der Kundenakquise

Viele Investoren wissen, dass Unternehmen in der Wachstumsphase bei der Kundenakquise ineffizient sind. GTM-Teams geben bereitwillig zu, dass sie bis zu 21 Prozent ihres Marketingbudgets verschwenden, weil sie keine genauen Daten über ihre Kunden haben.

Diese Teams stehen bei der Datenerfassung vor einer Reihe von Hindernissen. Stell dir vor, du könntest die Effizienz ein wenig steigern, wenn du besser wüsstest, wen du ansprechen musst, oder wenn du die richtigen Botschaften hättest.

Ein Effizienzgewinn von nur 25 Prozent würde eine noch größere Effizienz bei der Produktion bewirken. Das könnte den Unterschied ausmachen, ob man mit dem gleichen Geld 13 Millionen Dollar statt 10 Millionen Dollar einnimmt.

2. Daten helfen Reibungspunkte in deinem Go-to-Market-Prozess zu identifizieren

Der Grund, warum die Kundenakquise in der Wachstumsphase so ineffizient oder unproduktiv ist, liegt an den Reibungspunkten im Prozess.

Was das bedeutet: Die Umsatzverantwortlichen sind nicht in der Lage, ihre Teams oder Strategien so genau zu steuern, dass sie die Reibungspunkte erkennen können.

Einige Reibungspunkte, die durch konsistente Daten aufgedeckt werden können:

  • Möglichkeiten zur Verbesserung der Sales Performance für einzelne Mitglieder des Sales Teams
  • Suboptimale Strategien für die Beschaffung von Leads oder Interessenten
  • Falsche Ausrichtung der Botschaft an den Schmerzpunkten der Interessenten
  • Unsachgemäße Ansprache von Interessenten

Du kannst auch Reibungspunkte nicht nur intern, sondern auch extern bei deinen Kunden aufdecken.

3. Daten können helfen deine GTM-Strategien zu optimieren

Je genauer du deinen Go-to-Market-Prozess messen kannst, desto genauer kannst du ihn optimieren und zum Erfolg führen.

Denke an deinen Thermostat zu Hause. Was wäre, wenn es sich nur in 10-Grad-Schritten einstellen ließe? Es wäre schwierig, die Raumtemperatur genau so einzustellen, wie du sie haben willst. Stell dir vor, du könntest das gleiche Thermostat auf ein Grad genau einstellen - das wäre viel einfacher.

Ähnlich verhält es sich mit dem Prozess vom Anfang bis zum Ende eines Geschäfts. Es ist üblich, die Konversion am oberen Ende des Funnels (Leads, die zu Opportunities werden) und am unteren Ende des Funnels (Opportunities, die zu Geschäftsabschlüssen werden) zu messen. Aber diese Daten helfen dem Umsatzverantwortlichen nicht, die Gründe zu verstehen, warum Leads nicht in Opportunities umgewandelt wurden.

Es kann eine Reihe von Gründen geben, von der Qualität der Leads über die Effektivität der Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb bis hin zu den Verkaufsgesprächen selbst. Diese Aktivitäten werden als "Middle-of-Funnel" bezeichnet und werden bei der Messung oft vergessen.

Durch die Aufnahme von Middle-of-Funnel-Messungen in das Datenmodell ist ein Unternehmen in der Lage, den Hauptgrund für Leckagen im Funnel genauer zu verstehen.

Und mit diesem genaueren Verständnis sind sie besser informiert, um Maßnahmen zu ergreifen. Ohne dieses Verständnis kannst du nur spekulieren, welche Maßnahmen du ergreifen musst, um dein Wachstum zu verbessern.

Wie du deine Go-to-Market Datenerfassung und -messung verbesserst

Aber wie erfasst und misst man Go-to-Market-Daten am besten, um die Effizienz der Akquise zu verbessern?

Eine mehrschichtige Dateninfrastruktur mit folgenden Eigenschaften ist der richtige Weg:

  • Eine Go-to-Market-Technologie, die die Daten erfassen kann
  • Ein bewusst erstelltes Datenmodell, das festlegt, was gemessen werden muss und wie es zu messen ist
  • Datenintegritätsmechanismen, die die Datenerfassung entweder vollständig automatisieren oder einschränken, damit die Daten korrekt bleiben

Die Implementierung einer mehrschichtigen Dateninfrastruktur erfordert Zeit und Planung im Go-to-Market-Team. Aber es ist äußerst wichtig, so früh wie möglich damit anzufangen.

Warum ist das so? GTM-Daten befinden sich hauptsächlich im CRM und sind bekanntermaßen mit Problemen der Datenintegrität oder -hygiene behaftet. Viele Menschen interagieren mit dem CRM und dokumentieren die Daten auf ihre eigene Art und Weise. Eine Dateninfrastruktur entlastet die Sales Teams und das Marketing von der Aufgabe, die Daten im CRM genau zu verfolgen und zu pflegen.

Sobald du die Infrastruktur eingerichtet hast, kannst du dein CRM kontinuierlich auf Datenanomalien überwachen und diese in Echtzeit aufdecken. Auf diese Weise kannst du Probleme erkennen, bevor sie sich zu etwas Bedeutendem auswachsen.

Letzte Aktualisierung am 
29.4.2022
Markus Feigelbinder