Die Automatisierung hat folgende wichtige Anwendungsbereiche:

Was ist Sales Automation?

Unter Sales Automation versteht man jedes Software Tool, das manuelle Aufgaben für ein Sales Team automatisiert oder erleichtert.

Der praktische Zweck der Sales Automation ist es, den Vertriebsmitarbeitern so viel wie möglich abzunehmen, was nicht mit dem Aufbau von Beziehungen und direkter Interaktion zu tun hat, und gleichzeitig den Aufwand für die Verwaltung des Vertriebsprozesses zu reduzieren.

Auch wenn der Name es vermuten lässt, ersetzt die Sales Automation weder die Vertriebsmitarbeiter/innen noch die eigentliche Arbeit des Verkaufens. Sales Automation macht Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sogar noch wertvoller, da sie mehr Zeit und Aufmerksamkeit auf die wirklich wichtigen Dinge verwenden können, wie die Qualifizierung und Bearbeitung von Leads, die Verbesserung des Verkaufsprozesses und die persönliche Betreuung der besten Interessenten.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Automation und Marketing Automation?

Sales Automation und Marketing Automation Tools haben oft eine ähnliche Funktion, da sie Aufgaben wie den E-Mail-Versand an große Gruppen von Kontakten und die Personalisierung von Nachrichten beinhalten. Das Ziel der Marketing Automation ist es, mehr Leads zu gewinnen, indem manuelle Marketingaufgaben durch automatisierte Prozesse ersetzt werden.

Die Teams können dann Sales Automation Tools einsetzen, um mehr dieser Leads in Käufer zu verwandeln. Jeder Prozess, ob Vertrieb oder Marketing, nutzt unterschiedliche Tools zur Automatisierung, um die Produktivität und die Vertriebsleistung zu steigern.

Letztendlich haben Marketing-Prozesse viel mehr mit Recherche, Inhalten und Vertrieb zu tun als mit der Kundenansprache und der Schaffung eines Käufererlebnisses.

Du sucht eine einfach und verständliche Einführung? Hier sind meine besten Artikel für den Einstieg in das Thema:

Die 3 Stufen eines automatisierten Sales Funnels

Dein Sales Funnel ist die Reihe von Schritten, die potenzielle Kunden durchlaufen müssen, um zahlende Kunden zu werden. Die Stufen im Sales Funnel jedes Unternehmens können unterschiedlich sein, aber die drei wichtigsten sind:

• Awareness (Aufmerksamkeit)‍
• Consideration (Abwägung)‍
• Decision (Entscheidung)

Mit einer Sales Automation Plattform kannst du einen Schwungrad-Effekt erzeugen, der neue Leads anlockt und sie automatisch in die Entscheidungsphase bringt.

Wie funktioniert Sales Automation in jeder Stufe?

Hier findest du Beispiele für die Sales Automation, die dir zeigen, wie du jede Phase deines Funnels vereinfachen kannst:

Awareness (Aufmerksamkeit)

Hier geht es darum, ein Angebot zu erstellen, das die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe erregt.

Und am wichtigsten ist, dass du ihre E-Mail-Adresse bekommst.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist die Erstellung eines Leadmagneten, z. B. eines E-Books oder einer Vorlage, die jemand benutzen kann. Der Inhalt befindet sich hinter einem Formular auf einer Landing Page, in das die potenziellen Kunden ihre Daten eingeben müssen, bevor sie ihn abrufen können.

Vergiss nicht, dass dein Lead Magnet einen Bezug zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben muss. Wenn du z. B. für ein Unternehmen arbeitest, das Design-Software anbietet, sollte dein Leadmagnet einen Bezug zum Design haben, um sicherzustellen, dass du die richtigen Leads anziehst.

Consideration (Abwägung)

An diesem Punkt hast du Leads in deinem Funnel und ihre E-Mail-Adressen. Richte eine automatisierte Nurturing-Serie ein, die du in regelmäßigen Abständen versendest, damit du immer wieder auf dich aufmerksam machst und den Leads dein Angebot näher bringen kannst.

Sei zu diesem Zeitpunkt nicht zu aufdringlich oder übermäßig verkaufsorientiert - dafür ist später noch Zeit.

Da du weißt, dass deine Kunden an Inhalten interessiert sind, könntest du sie in den ersten ein bis zwei E-Mails auf Blogbeiträge zu einem ähnlichen Thema hinweisen. In der dritten und vierten E-Mail könntest du ihnen dann dein Produkt vorstellen und ihnen einen Überblick über die Vorteile geben.

Decision (Entscheidung)

Jetzt ist es an der Zeit, den Abschluss zu machen.

Deine Leads haben Interesse an deinen Inhalten gezeigt und deine gesamte Nurturing-Serie durchlaufen. Deine letzte E-Mail in der Serie sollte ein Verkaufsargument sein und etwas enthalten, um den Abschluss zu machen, z. B. eine Produktdemo, eine kostenlose Beratung oder einen Sonderrabatt.

Dieses Beispiel für Sales Automation wird nicht für jeden funktionieren. Wenn also einige Leads nicht konvertieren, kannst du eine separate Nurturing-Sequenz speziell für sie erstellen und in ein paar Monaten mit einem anderen Angebot wiederkommen.

Die 7 Arten der Sales Automation

Sales Automation kann viele verschiedene Formen annehmen. Einige Teams nutzen Automatisierungsplattformen, die sich auf einen bestimmten Teil des Verkaufsprozesses konzentrieren, wie z.B. die Akquise oder das Versenden von E-Mails, während andere Teams auf CRMs und Pipeline-Management-Plattformen setzen, die zahlreiche Aktivitäten während des gesamten Verkaufsprozesses automatisieren.

Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sales Automation einem Vertriebsmitarbeiter Arbeit und Frustration abnehmen kann:

1. Automatisierte Lead & Prospect Recherche

Eine Sales Automation Plattform, die in der Lage ist, das Internet nach Informationen zu durchforsten, kann dem Sales Team in vielerlei Hinsicht helfen: Sie kann öffentlich zugängliche Informationen über potenzielle Kunden sammeln und diese zu ihren Lead-Datensätzen hinzufügen oder Social Media Plattformen wie LinkedIn und Facebook durchsuchen, um potenzielle Kunden zu identifizieren.

Für Außendienstmitarbeiter/innen bleibt bei der Akquise vor Ort viel dem Zufall überlassen. Mit einem Tool wie Lead Machine können die Außendienstmitarbeiter/innen effektiver arbeiten und mehr Verkäufe abschließen, indem sie die besten Leads in einem bestimmten Gebiet anpeilen.

2. Automatisierte Aktivitätsprotokollierung

Eine der lästigsten "Nicht-Verkaufstätigkeiten" für Vertriebsmitarbeiter/innen ist die Notwendigkeit, E-Mails, Telefonanrufe und andere Kundenkontakte für ihre Vorgesetzten zu protokollieren. Sales Automation Software kann diese Aktivitäten sofort protokollieren, ohne dass der/die Verkäufer/in einen Finger rühren muss.

3. Automatisierte Datensatzerstellung in CRM

Sales Automation Software kann sofort CRM-Datensätze erstellen, wenn ein Website-Besucher ein Formular ausfüllt oder wenn eine Visitenkarte eingescannt wird.

4. Automatisierte Dateneingabe

Mit anderen Worten: alles, was mit Tippen zu tun hat. Wenn du z.B. ein Angebot für einen potenziellen Kunden erstellen willst, kann die Sales Automation Software Details wie Namen, Adressen, Produktdetails und Preise automatisch ausfüllen. Ein automatischer Dialer wie Click-to-Call macht es überflüssig, dass die Vertriebsmitarbeiter/innen bei ausgehenden Anrufen Nummern in ihre Telefone eintippen; ein Klick und es klingelt.

5. Automatisierung der Kommunikation

Auch hier gilt: Sales Automation ersetzt nicht die Arbeit der Verkäufer/innen; keine Softwareplattform kann die persönliche Kommunikation auf Autopilot schalten.

Andererseits kann ein großer Teil der mühsamen Arbeit, die mit der Kontaktaufnahme, der Bereitstellung von Inhalten und dem Nachfassen bei potenziellen Kunden verbunden ist, automatisiert werden.

Kommunikationsautomatisierung beinhalten u.a. folgende Aufgaben:

• Marketing Automation, die potenzielle Kunden für gezielte E-Mail-Kampagnen anmeldet, wenn sie eine bestimmte Phase des Verkaufsprozesses erreicht haben, und sie abmeldet, wenn sie in eine andere Phase übergehen.
• Persönliche E-Mail-Sequenzen, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, persönliche E-Mails an potenzielle Kunden zu planen und zu versenden, die automatisch beendet werden, sobald der potenzielle Kunde antwortet.
• Tools zur Planung von Besprechungen, die es potenziellen Kunden leicht machen, freie Plätze in deinem Kalender zu finden und den für sie günstigsten Zeitpunkt auszuwählen.
• Automatisierte Sprachnachrichten, die es den Vertriebsmitarbeiter/innen ermöglichen, voraufgezeichnete Nachrichten in die Mailbox ihrer potenziellen Kunden zu sprechen, wenn diese nicht ans Telefon gehen, anstatt immer wieder das gleiche "Tut mir leid, dass ich dich verpasst habe" durchzugehen.

6. Automatisierte Sales Guidance

Mit automatisierten Anleitungen und Erinnerungen, die in einem CRM implementiert sind, wissen die Vertriebsmitarbeiter/innen immer, was sie als Nächstes tun müssen, um ihre Abschlüsse voranzutreiben, und stellen sicher, dass wichtige Aufgaben rechtzeitig erledigt werden.

Die meisten Lösungen zur Sales Automation enthalten auch eine Anleitung für die einzelnen Phasen, so dass Manager/innen in jeder Phase des Verkaufs Tipps und Hinweise geben können, was neuen Verkäufer/innen hilft, sich schnell einzuarbeiten.

6. Automatisierung des Leadmanagements

Vertriebsleiter/innen und -mitarbeiter/innen müssen eine Menge Verwaltungsarbeit leisten, um sicherzustellen, dass jeder aktive Lead zur richtigen Zeit die richtige Aufmerksamkeit erhält. Eines der ersten Dinge, die ein Manager tut, wenn ein Lead eingeht, ist, ihn dem Vertreter zuzuweisen, der ihn am ehesten abschließen kann. Dies basiert auf Faktoren wie dem geografischen Standort des Interessenten oder darauf, wie vertraut der Vertreter mit einer bestimmten Produktlinie ist.

Sales Automation Tools wie Nutshell ermöglichen es Managern, Regeln für die automatische Zuweisung von Leads auf der Grundlage ihrer eigenen Kriterien festzulegen, wodurch die Anzahl der kleinen Entscheidungen, die den Tag eines Managers belasten können, reduziert wird.

Nach der Zuweisung eines Leads kann die Sales Automation dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter/innen die Leads nicht mehr manuell in ihrem CRM weiterleiten müssen, wenn die Etappenziele erreicht sind, oder das Lead-Vertrauen aktualisieren, wenn ein Lead von einer Etappe zur nächsten wechselt.

Wie starte ich mit Sales Automation?

Sprich mit deinen Vertriebsmitarbeitern über die Aufgaben, die ihre Zeit am meisten in Anspruch nehmen. Verschaffe dir einen Überblick darüber, welche nicht-umsatzsteigernden Aktivitäten am meisten Arbeitskraft beanspruchen. Recherchiere dann nach verschiedenen digitalen Tools, die diese Aufgaben automatisieren können.

Der offensichtlichste Weg, um herauszufinden, ob eine Automatisierungsplattform das Richtige für dich ist, ist, sie tatsächlich zu nutzen. Es gibt viele kostenlose CRM-Testversionen, mit denen du die Sales Automation-Lösung ausprobieren kannst. Mach dir ein Bild davon, bevor du dich auf eine Plattform festlegst.

Wie integriere ich Sales Automation in mein CRM System?

Um Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern, musst du das richtige CRM finden, um deine Sales Automation zu verwalten und auszulösen. Was ist CRM? Es steht für Customer Relationship Management: ein leistungsstarkes System, das die Daten deiner Leads und Kunden an einem Ort zusammenführt.

Ein CRM hilft dir, den Grundstein für einen erfolgreichen Sales Automation Prozess zu legen. Du kannst Details wie E-Mail-Adresse, Kundentyp, Kaufhistorie, den aktuellen Stand der Vertriebspipeline und die Häufigkeit, mit der jemand eine E-Mail öffnet oder anklickt, verfolgen.

Das richtige CRM fängt an, einen Mehrwert zu schaffen, sobald du deinen ersten Lead eingegeben hast. Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du sicherstellst, dass alle deine Leads über dein CRM verarbeitet werden. Wenn du alles an einem Ort hast, kannst du schnell erkennen, welche Mitarbeiter/innen sich anstrengen und welche Engpässe haben. Du kannst auch den Fortschritt des Abschlusses überwachen und überlegen, wie du mit kalten Leads weitermachen kannst.

Was sind die möglichen Risiken oder Nachteile von Sales Automation?

Der Nachteil der Sales Automation ist, dass du Gefahr läufst, die persönliche Note deines Verkäufers zu verlieren, wenn du versuchst, deinen Verkaufsprozess zu sehr zu automatisieren. Der Aufbau einer Beziehung zwischen zwei Parteien setzt Vertrauen voraus. Wenn du zu viele deiner Aufgaben automatisierst, kann es sein, dass deine potenziellen Kunden die menschliche Verbindung vermissen und woanders nach ihr suchen.

Daher solltest du niemals jeden Aspekt deines Verkaufsprozesses automatisieren - denn dann wirkt er auf deine potenziellen Kunden völlig roboterhaft und seelenlos. Als Mensch fügst du deinen Abschlüssen entscheidende und unersetzliche Elemente hinzu.

Wenn du also Tausende von automatisierten E-Mails verschickst oder einen automatischen Anrufbeantworter benutzt, bist du auf die dunkle Seite gewechselt.

Und pass auf, potenzielle Kunden mögen es nicht, wenn man sie durch diese Art von Maschinen schickt. Mit dieser Taktik wirst du keine hohen Konversionsraten erzielen und, was noch schlimmer ist, dein Unternehmen wird sich einen schlechten Ruf erarbeiten.

Eine gute Möglichkeit, die Nachteile des Einsatzes von Sales Automation Tools zu vermeiden, besteht darin, die persönlichen Stärken deiner Vertriebsmitarbeiter/innen zu kennen. Automatisiere um ihre Fähigkeiten herum, nicht über sie hinweg, damit du nicht die besten Ressourcen, die du hast, vernichtest.

Welche Unternehmen profitieren von Sales Automation am meisten?

Unternehmen jeder Branche und jeder Größe können von der Automatisierung von Teilen ihrer Vertriebspipeline profitieren - natürlich nur soweit sie überhaupt Sales-Teams bzw. einen Sales Prozess haben (im Gegensatz zu z.B. eCommerce Unternehmen). Dies trifft auf jeden Fall auf die Mehrheit aller B2B und auch einiger B2C Unternehmen zu.

Der größte Nutzen ergibt sich jedoch aus der Art und Weise, wie die Software eingesetzt wird, und nicht, wo sie eingesetzt wird. Um das Beste aus deiner Sales Automation Software herauszuholen, musst du strategisch überlegen, wofür du sie einsetzen willst. Und welche Aufgaben du deinen Vertriebsmitarbeitern abnehmen willst.

Fazit

Sales Automation trennt die Amateure von den Profis

Der Unterschied zwischen Amateuren und Profis ist Beständigkeit. Sales Automation schafft die Konsistenz, die ein Team braucht, um den Zustand seines Sales Funnels und die Wirkung seiner Bemühungen genau zu messen und entsprechend zu verbessern.