Die Automatisierung hat folgende wichtige Anwendungsbereiche:

Einleitung

Wenn es um B2B-Marketing geht, ist die Automatisierung schon seit einiger Zeit in aller Munde. Dabei geht es nicht nur um die tiefere Integration von Technologie in unser Leben, sondern auch um den immer stärker werdenden Wunsch von Startups, Scaleups woei großer und mittelständischer Unternehmen, mühelos zu skalieren.

Für Unternehmen, die bereits mehrere hundert Mitarbeiter/innen beschäftigen, die oft über verschiedene Niederlassungen auf der ganzen Welt verstreut sind, ist Automatisierung keine trendige Lösung, sondern eine absolute Notwendigkeit für einen effektiven Betrieb.

Aber wenn du zum ersten Mal mit dem Konzept der Marketing Automation in Berührung kommst, fühlt man sich schnell fehl am Platz.

Es gibt Tausende von Marketing Automation Plattformen auf dem Markt - alle haben unterschiedliche Dashboards, sind auf verschiedene Marketingkanäle spezialisiert und verwenden ihre eigene Terminologie.

Für diejenigen, die gerade erst in die Szene einsteigen, kann das alles, gelinde gesagt, einschüchternd sein.

In diesem Leitfaden möchte ich dir zeigen, dass Marketing Automation keine abgehobene Technologie ist, die nur großen Unternehmen mit noch größeren Budgets vorbehalten ist.

Im Folgenden findest du die wichtigsten theoretischen Grundlagen, Beispiele aus der Praxis und Antworten auf die brennendsten Fragen zur Automatisierung deiner Kampagnen und zur Nutzung von Marketing Automation Plattformen.

Was ist B2B Marketing Automation?

Das Wichtigste zuerst. An dieser Stelle möchten wir dich ein für alle Mal daran erinnern, dass Marketing Automation nicht nur auf E-Mail-Automatisierung beschränkt ist.

Vielmehr handelt es sich um einen viel komplexeren Prozess, der es Marketern und Sales Teams ermöglicht, ihre Ziele aufeinander abzustimmen. So können sie potenzielle Kunden pflegen und vielversprechende Leads qualifizieren, indem sie einige wichtige Prozesse digitalisieren und automatisieren, z. B. die Segmentierung von Kontaktlisten, die Entwicklung von Sales Funnels und die Einrichtung von Multi-Channel-Marketingkampagnen.

Laut Definition ist Marketing Automation.. ein Prozess, bei dem sich wiederholende Aufgaben mit Hilfe einer speziellen Software automatisiert werden, um deine digitalen Marketingkampagnen und Kontaktlisten zu organisieren und auf dem neuesten Stand zu halten.

Elemente der Marketing Automation: Tags, Besuche, Klicks, Auslöser, abgebrochene Warenkörbe, Abonnements, Käufe
Kernelemente der Marketing Automation
Wenn es um mittlere und große Unternehmen geht, steht die B2B Marketing Automation in direktem Zusammenhang mit der digitalen Transformation der Unternehmen. Für dich sollte es nicht nur eine Strategie sein, sondern ein Verfahren, das sorgfältig recherchiert, optimiert und umgesetzt wird.

Welche Vorteile haben B2B Unternehmen mit Marketing Automation?

Startup, Scaleups aber auch digitale KMUs sehen folgende großen Vorteile mit einer Marketing Automation:

• Personalisierung
• Erhöhte Produktivität
• Rechtliche Transparenz (Compliance)
• Datenbasierte Optimierung
• Multiplattform-Integrationen

Um ehrlich zu sein, gibt es noch viel mehr Vorteile, die eine richtig eingerichtete Marketing Automation für dich und deine Partner mit sich bringen kann. Einige davon können wir in diesem Artikel nicht unerwähnt lassen:

• Verkürzte Sales Cycles
• Listenmanagement und Segmentierung
• Lead nurturing
• Erhöhter Customer Lifetime Value
• Leichtere Skalierbarkeit des Unternehmens
• Besser ausgerichtete Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg
• Bessere Visualisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen
• Maximierter ROI
  

Am Ende des Tages zählt jedoch nicht, was das Tool dir ermöglicht, sondern was du tatsächlich damit tust.

Marketing Automation mit 3 einfachen Zutaten

Alles zu kompliziert? In der einfachst möglichen Ausprägen einer Marketing Automation, brauchst du eigentlich nur 3 einfache Dinge, damit Marketing Automation für dich funktioniert. Diese sind:

1. mindestens eine Automatisierungsnachricht,
2. eine Landing Page,
3. und ein Anmeldeformular.

So einfach kann der Start sein!

Du sucht eine einfach und verständliche Einführung? Hier sind meine besten Artikel für den Einstieg in das Thema:

Warum ist Marketing Automation wichtig?

Marketing Automation wird manchmal in der B2C-Welt eingesetzt, aber häufiger im B2B-Bereich. Im B2B-Bereich gibt es lange, komplizierte Customer Journeys, die du im Auge behalten musst. Und du musst den Überblick über diese Wege an einer zentralen Stelle behalten. Marketing Automation ist dieser zentrale Ort.

Marketing-Prozesse entwickeln sich immer schnell weiter. Es werden ständig neue Kanäle für Marketer entwickelt. Es gibt immer neue Arten von Daten, die für Marketingkampagnen genutzt werden können. Während sich all das weiterentwickelt, brauchst du eine stabile Grundlage, an die sich alles andere anschließen lässt. Genau das ist die Marketing Automation geworden.

Marketing Automation ist so aufgebaut, dass sie erweiterbar ist. Ein gutes Marketing Automation Tool muss mit anderer Marketingsoftware integriert werden können. Bei der letzten Zählung gab es weltweit mehr als 8.000 Marketinganwendungen, daher ist es wichtig, einen Ort zu haben, an dem alles zusammenläuft. Genau das ist die Aufgabe der Marketing Automation.

Drei Dinge die eine erfolgreiche Marketing Automation verhinden

1. Deine Systeme sind nicht synchronisiert

Wenn deine Systeme nicht synchronisiert sind (d.h. sie übertragen automatisch relevante Daten von einer Plattform zur anderen), musst du das leider selbst tun.

Das kostet nicht nur viel Zeit (es ist eine alltägliche Aufgabe), sondern verzögert auch die abteilungsübergreifende Kommunikation. Das ist nicht gut, denn manche Verkaufs- und Marketing Opportunities sind zeitkritisch.

2. Die Datenintegration ist limitiert

Vielleicht bist du schon einen Schritt weiter und hast eine Art Integrationssystem eingerichtet.

Das ist großartig, aber werden alle Daten, die du brauchst, auch an alle notwendigen Plattformen weitergeleitet?

Viele Unternehmen sind so eingerichtet, dass sie einige Daten synchronisieren können, aber sie machen sich nicht die Mühe, in Lösungen zu investieren, die den Beschäftigten in mehreren Abteilungen Ergebnisse und Informationen in Echtzeit liefern können.

Wenn das bei dir der Fall ist, ist das in Ordnung! Du kannst dich sofort verbessern, indem du deinen MarTech Stack genauer unter die Lupe nimmst und feststellst, welche Tools am besten für deine Arbeit geeignet sind.

3. Die Ergebnisse werden nicht in Echtzeit angezeigt

Verzögerte Ergebnisse können auftreten, wenn entweder:

• gar keine Automatisierung durchgeführt wird oder
• wenn einige Daten noch manuell weitergegeben werden müssen.

Wenn du daran arbeitest, Probleme zu erkennen, unnötige Prozesse zu beseitigen und deinen Marketing Tech Stack zu optimieren, werden sich diese Probleme zum Glück von selbst lösen.

Sollten alle Unternehmen eine Marketing Automation Lösung verwenden?

Es gibt einige Unternehmen, die sehr transaktionsorientiert sind und vielleicht keine Marketing Automation brauchen. Diese sind eher im B2C-Bereich angesiedelt. Die meisten Unternehmen sollten jedoch eine Marketing Automation einsetzen, um den Überblick über alle Kundenkontakte zu behalten und ihre Marketingprogramme zu messen.

Wie du eine Marketing Automation Plattform auswählst

Es ist wichtig, dass du die richtige Plattform für dein Unternehmen auswählst. Wenn du das nicht tust, verlierst du potenzielle Leads und Konversionen und verringerst deinen ROI insgesamt.

Zum Glück haben wir eine einfache Methode in fünf Schritten entwickelt, die dir dabei hilft, die perfekte Marketing Automation Plattform zu finden, die alle individuellen Bedürfnisse und Anforderungen deines Unternehmens erfüllt.

Definiere den primären Zweck

Du ziehst offensichtlich ein Marketing Automation System in Betracht, um dein Unternehmen zu unterstützen, aber was genau willst du damit erreichen?

Willst du:

• Mehr qualifizierte Leads zu generieren
• Zeit für manuelle Arbeit einsparen
• Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen
• Deinen Personalbedarf zu reduzieren
• Deine Daten zu organisieren

Oder etwas anderes? Du musst genau wissen, welche Probleme du durch die Einführung von Marketing Automation lösen willst. Wenn du diese Details herausgefunden und die Vorteile erkannt hast, kannst du dich nach verschiedenen Möglichkeiten der Marketing Automation umsehen.

Vergleiche die mögliche Optionen

Recherchiere, recherchiere, recherchiere! Die Plattform, für die du dich entscheidest, wird wahrscheinlich jahrelang von deinem Unternehmen genutzt werden, deshalb ist es wichtig, dass du eine fundierte Entscheidung für deine endgültige Wahl triffst.

• Vergleiche die Funktionen (z. B. Lead Scoring, Verfolgung des Webverhaltens, automatisierte Aufgabenerstellung, automatisierter Abschluss, E-Mail-Marketing oder ausgelöste SMS-Kommunikation) der einzelnen Plattformen, um herauszufinden, welche am ehesten deinen Zielen entspricht (und über die notwendigen Funktionen verfügt, die du brauchst). Nachdem du deine Liste auf eine Handvoll Optionen reduziert hast, ist es an der Zeit, jede Option genauer zu betrachten.
• Vergleiche jede Plattform mit den Anforderungen deines Unternehmens. Einige Plattformen sind besser für größere Unternehmen geeignet, während andere für kleine und mittlere Unternehmen optimiert sind. Vergleiche deine potenziellen Plattformen, um sicherzustellen, dass sie gut zu deinem Unternehmen passen. Funktionieren sie mit deinem aktuellen Datenmodell oder müssen sie erst überarbeitet werden, um implementiert werden zu können? Die ideale Lösung erfordert wenig bis gar keine Änderungen an deinem aktuellen System und kann relativ schnell implementiert werden.
• Berücksichtige die Bedürfnisse deiner Nutzer/innen. Viele Systeme klingen auf dem Papier gut, aber in der Praxis bleiben sie oft hinter den Erwartungen zurück. Es ist wichtig, dass du dir überlegst, welche Mitarbeiter/innen die neue Software tatsächlich nutzen werden, und sicherstellst, dass die täglichen Abläufe ihren technischen Möglichkeiten entsprechen. Du solltest dir auch Gedanken über den laufenden Support machen. Wird die Marketing Automation von einem Softwareunternehmen, einer Agentur, einem Freiberufler oder intern betreut? Wenn du dich für den internen Weg entscheidest, welches Team wird die Software betreuen? Deine Herangehensweise und deine individuellen Anforderungen werden sich stark unterscheiden, wenn du ein Entwicklungsteam vor Ort hast und nicht nur ein Marketing/Sales Team.
• Teste die potenzielle(n) Plattform(en). Nachdem du alle möglichen Optionen in Betracht gezogen, alle unpraktischen Optionen ausgeschlossen und dich vergewissert hast, dass die fragliche(n) Plattform(en) für dein Team geeignet sind, ist es an der Zeit, diese Plattformen tatsächlich zu testen! Bei einigen Plattformen kannst du sie direkt von der Website aus testen, bei anderen musst du vielleicht anrufen und eine Demo vereinbaren. Wenn du diese Unternehmen anrufst, solltest du eine Checkliste mit deinen Anforderungen bereithalten. Vergewissere dich vor der Demonstration, dass das jeweilige Produkt alle Anforderungen erfüllt.

Welche Fehler machen Unternehmen, wenn sie eine Marketing Automation Lösung einsetzen?

Die Abstimmung mit dem Vertrieb ist einer der größten Vorteile der Marketing Automation, aber nur, wenn du mit ihm sprichst. Marketing und Vertrieb müssen sich zusammensetzen und herausfinden, wie der Lead-to-Revenue-Prozess von Anfang bis Ende aussieht. Und jeder muss wissen, was der andere tut.

Wenn du das nicht im Voraus herausfindest, wirst du Probleme bekommen. Vor der Marketing Automation gab es für das Marketing keine Software, die mit dem CRM und dem Sales Team verbunden werden konnte. Es gab also nicht so viele Opportunities für Probleme.

Aber wenn die Software erst einmal miteinander verbunden ist, musst du sicherstellen, dass du einem Prozess folgst, der für beide Teams sinnvoll ist und funktioniert.

Fazit

B2B Marketing Automation ist nicht mehr die Zukunft - sie ist für unzählige Unternehmen auf der ganzen Welt bereits Gegenwart. Wenn du deinem Unternehmen einen internationalen Wettbewerbsvorteil verschaffen und die Produktivität deiner Marketing-, Sales- und Customer Success-Teams steigern willst, ist Marketing Automation genau das Richtige für dich!

Suche nach der Lösung, die deinen speziellen Bedürfnissen entspricht. Egal, ob es um Lead Nurturing, Kundenbindung oder Direktvertrieb geht, automatisierte Marketingmaßnahmen sind fast immer besser als manuelle.