Inhalte in diesem Guide

Die Kernbereiche

Die Automatisierung hat folgende wichtige Anwendungsbereiche:

Das Geld fließt in B2B Unternehmen

Wenn du dir die Seed Deals der letzten Jahre ansiehst, wirst du eine neue und interessante Entwicklung feststellen. Die meisten Seed Deals sind Investitionen in Start-ups, die sich auf den Business-to-Business-Markt (B2B) konzentrieren und nicht auf den Business-to-Consumer-Markt (B2C), in den in der Vergangenheit der Großteil der Investitionen geflossen ist.

Das aufstrebende B2B Startup- & Scaleup-Ökosystem

Der Erfolg eines neuen B2B-Projekts oder einer Produktveröffentlichung erfordert großes Vertrauen und Leidenschaft für die Technologie. Das ist besonders wichtig, um die Finanzierung zu sichern.

In den meisten Fällen erkennen die Kunden jedoch nicht sofort den Bedarf für dein Produkt.Gleichzeitig erfordern Kaufentscheidungen die Zustimmung einer Vielzahl von Personen, und es gibt einen einheitlichen Widerstand dagegen, "verkauft" zu werden.

Die Lösung für diese gewaltige Herausforderung besteht darin, den traditionellen produktzentrierten Rahmen aufzugeben und der Versuchung zu widerstehen, mit dem Produkt zu führen, zugunsten einer kundenzentrierten GTM-Strategie.

Was bedeutet "kundenorientiert"? Der optimale Ansatz besteht darin, die richtigen Kunden und Kontakte so genau wie möglich anzusprechen, Aufmerksamkeit zu schaffen und die Buyer's Journey erfolgreich zu nurturing. Im Wesentlichen geht es darum, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an die richtige Person zu liefern.

Indem du eine One-to-One- statt einer One-to-Many-Methode anwendest, reduzierst du die Kundenakquisitionskosten (CAC) und verkürzt den Verkaufszyklus.

Drei Vorteile der B2B Landschaft in Europa

Um den Aufstieg von B2B-Start-ups in Europa und die Auswirkungen dieses Wachstums auf das gesamte Start-up-Ökosystem in Europa zu beleuchten, hat McKinsey eine Reihe von quantitativen und qualitativen Recherchen durchgeführt.

Drei Faktoren dürften das Wachstumspotenzial von B2B-Start-ups in Europa steigern: Erstens bieten sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, zweitens profitieren sie von einem ausgereiften regionalen Ökosystem und drittens ist die europäische Unternehmenslandschaft mit ihrem Innovationsbedarf ein fruchtbarer Boden für das Heranwachsen neuer Innovations-Champions.

  1. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: Europäische B2B-Start-ups produzieren mehr Output im Verhältnis zu ihrer Finanzierung; der Umsatz und die Bewertungen pro investiertem Euro sind höher als in den Vereinigten Staaten.
  2. Ausgereiftes regionales Ökosystem: Die wichtigsten Zutaten für den Erfolg - Talente, Finanzierung und Geschäftspartner - sind vorhanden.
  3. Fruchtbarer Boden: Der Innovationsbedarf der europäischen Wirtschaft wird die Wachstumsbedingungen für B2B-Start-ups wahrscheinlich weiter verbessern.

Go to Market im SaaS

Besonders in der hart umkämpften SaaS- und Abo-Wirtschaft ist es für Marketer und Marketing-Leader sehr verlockend, sich bei der Planung der Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen auf Demand Generation und Marketingstrategien zu konzentrieren.

Schließlich sind Marketing und Demand Generation von grundlegender Bedeutung für die Umsatzsteigerung. Eine solide Markteinführungsstrategie (Go-to-Market Strategy, GTM) darf jedoch bei der Planung der Markteinführung eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht außer Acht gelassen werden.

Eine effektive GTM kann recht einfach sein, sollte aber immer die strategische Grundlage für zukünftige Marketingmaßnahmen bilden. Auch wenn die Komplexität und der Detaillierungsgrad sowie das Format der Dokumentation variieren können, findest du hier die grundlegenden Bestandteile, die du in deine GTM-Dokumentation aufnehmen solltest:

Basics. einfach & verständlich.

Du sucht eine einfach und verständliche Einführung? Hier sind meine besten Artikel für den Einstieg in das Thema:

3 Wesentliche Elemente einer B2B Go-To-Market Strategie

1. Marktkenntnis

Um zu wissen, wie man ein Produkt auf einem Markt einführt, muss man den Markt, in den man eintreten will, verstehen. Der beste Weg, dieses Verständnis zu erlangen, ist die Durchführung von Marktrecherchen.

Es ist wichtig, nicht nur den Markt an sich zu verstehen, sondern auch den Zusammenhang zwischen deinem Produkt und dem Markt, um dein GTM zu entwickeln und deine Recherchen und dein Messaging darauf auszurichten. Darüber hinaus ist es wichtig, dass deine GTM-Dokumentation einen gründlichen Überblick über die Konkurrenz enthält, einschließlich der Punkte, mit denen du dich von der Konkurrenz abhebst. Diese können von unterschiedlichen Merkmalen bis hin zu Preisen oder Funktionen reichen. Wenn du dich selbst herausforderst, eine einfache Antwort auf die Frage "Welche Probleme löst mein Produkt?" zu finden, wird sich das für deine langfristige Vertriebs- und Marketingstrategie auszahlen.

2. Marktsegmentierung

Das zweite Element für ein erfolgreiches GTM ist die Marktsegmentierung. Die Ergebnisse der Recherche, die du in der Marktforschungsphase durchgeführt hast, geben Aufschluss darüber, wer dein Produkt, deine Lösung oder deine Dienstleistung am ehesten kaufen wird.

Die Marktsegmentierungsphase geht noch einen Schritt weiter und hilft dir zu verstehen, wer die Entscheidungsträger auf diesem Markt sind. Anstatt deinen Zielmarkt als CMOs in mittelständischen SaaS-Unternehmen zu definieren, solltest du deine Marktrecherche nutzen, um Buyer Personas zu erstellen.

Wenn du den Weg der Produktentwicklung gehst, führe Recherchen über deine bestehenden Kunden durch, damit du ihre Probleme am besten ansprechen kannst. Wenn du den Weg der Marktentwicklung oder der Marktdurchdringung beschreitest, befrage deine bestehenden Kunden zu ihren Erfahrungen mit deinem Produkt, damit du dein Wertversprechen formulieren kannst.

Die Entwicklung von Buyer Personas ermöglicht es dir, deinen Markt zu segmentieren, um die am besten geeigneten Kunden anzusprechen, deren Probleme du mit deinem Angebot angehen willst. Anstatt also CMOs von mittelgroßen SaaS-Unternehmen anzusprechen, wendest du dich an CMOs von mittelgroßen SaaS-Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, eine Berichtsstruktur einzurichten, um den ROI ihrer Marketingbemühungen nachzuweisen.

3. Produktpositionierung

Die letzte Komponente deines Go-to-Market ist die Vermittlung deines zentralen Wertversprechens. Du kennst den Markt, in den du eintrittst, und weißt, wer deine Kunden sind. Entwickle deine Produktpositionierung und deine Messaging-Strategie, um dich von deinen Mitbewerbern abzuheben und bei den Käufern Anklang zu finden.

Wenn du deine Produktbotschaft entwirfst, frage dich:

  • Wie deckt dein Angebot den Bedarf auf dem Markt?
  • Was untermauert deine Behauptung, dass deine Lösung die Bedürfnisse der Kunden erfüllen wird?
  • Warum sollte dein Zielmarkt dir glauben?

Obwohl die Positionierung oft als "Marketing-Funktion" betrachtet wird, sorgen die effektivsten GTM-Strategien für eine funktionsübergreifende Abstimmung der zentralen Produktbotschaften, lange bevor das Marketing Kampagnen und Verkaufsinitiativen startet.

Product-Led Growth

.. oder wie man ein Produkt baut, das sich selbst verkauft.

In der Startup- und besonders Scaleup-Welt besteht der Konsens, dass Product-Led Growth (PLG) die Zukunft des Go-to-Market ist, aber was ist das wirklich? Und was noch wichtiger ist: Ist dein Unternehmen dafür gerüstet?

Kurz gesagt: PLG ist eine Strategie, bei der das Produkterlebnis des Nutzers in jeder Phase des Funnels der wichtigste Wachstumsfaktor ist. Das fängt damit an, dass du ein großartiges Produkt entwickelst, das die Nutzer lieben, und sie befähigst, durch Akquise, Konversion und Expansion voranzukommen, während du die Abhängigkeit von bezahlten Medien und berührungsintensiven Interaktionen reduzierst. Auch wenn das Produkterlebnis im Mittelpunkt steht, gelten die PLG-Prinzipien nicht nur für deine Produktentwicklungsteams, sondern auch für den Vertrieb, das Marketing, den Support und alle anderen Teams, die mit den Nutzern in Kontakt stehen und das Wachstum deines Unternehmens vorantreiben.

PLG ist kein Patentrezept - je nach Produkt und Markt sind einige Taktiken effektiver als andere, und deine Strategie wird sich mit deinem Wachstum ändern müssen.

Es gibt jedoch einige übereinstimmende Muster, die du bei erfolgreichen PLG-Unternehmen findest, und hier sind fünf gemeinsame Elemente ihrer Strategien, die du vielleicht erkunden möchtest:

  1. Minimierung des Aufwands für neue Kunden, um einen echten Nutzen zu spüren
  2. Bestehende Nutzer mobilisieren, um neue zu gewinnen
  3. Optimierung des Produktkaufs zu Self-Service
  4. Erfolg definieren und Entscheidungen basierend auf Produktdaten treffen
  5. Etablierung einer unternehmensweiten Kultur und Praxis

Digitalisierung - Wege zum digitalen Wachstum

Die digitale Transformation hält auf fast allen Märkten Einzug und ermöglicht es, die Arbeit effizienter und profitabler zu gestalten, indem Kernprozesse und -tätigkeiten automatisiert werden, so dass sich das Personal auf die Teile des Geschäfts konzentrieren kann, die Maschinen nicht erledigen können.

Digital führende KMUs im B2B-Bereich erzielen ein bis zu fünfmal höheres Umsatzwachstum und ein bis zu achtmal höheres EBIT-Wachstum (Gewinn vor Zinsen und Steuern) als ihre Konkurrenten. Aber bisher hat nur eines von drei Unternehmen digitale Lösungen in großem Umfang eingesetzt.

Abwarten ist jedoch keine Option. Wer keine gestalterische Haltung einnimmt, riskiert, von der Konkurrenz abgehängt oder ganz aus der Wertschöpfungskette ausgeschlossen zu werden. Die größte Herausforderung bestehen darin, den Transformationspfad (oder eine Kombination von Pfaden) zu finden, der für das jeweilige Unternehmen geeignet ist.

Die digitalen Marktführer im B2B-Bereich haben stets ein klares Gespür dafür, welcher Weg das größte Potenzial für ihr Unternehmen birgt, und sobald sie sich entschieden haben, ziehen sie alle Register. Sie setzen Geld für Investitionen in Daten, Technologien und Talente frei, denken in großen Dimensionen, handeln schnell und sind darauf vorbereitet, ihre Haltung anzupassen, wenn sich der Markt weiterentwickelt.

Den Code für digitales Wachstum knacken

Was braucht es, um aus der Digitalisierung im B2B-Bereich einen Mehrwert zu schaffen?

Zumindest McKinsey sieht vier vielversprechende Pfade zu digitalen Transformation, die es B2B-Unternehmen ermöglichen, das digitale Wachstumspotenzial zu erschließen:

  1. Kernprozesse wie Vertrieb und Preisgestaltung mit Daten und Analytics modernisieren, um die Leistung zu verbessern
  2. Die Customer Journey umgestalten, um z. B. die Beschaffung von Industriebedarf so bequem zu machen wie das Einkaufen auf Amazon
  3. Die Vertriebskanäle umgestalten, um die Gewinnspanne zu vergrößern, z. B. durch eine direkte Internetpräsenz und eine Route-to-Market, um neue Kundensegmente zu erschließen
  4. Baue deinen eigenen Unicorns von morgen auf, um das Wachstum über das Kerngeschäft hinaus zu sichern oder sich gegen digitale Angreifer zu verteidigen.2
An overview of the transformation archetypes highlights their differences.
Quelle: McKinsey Webseite

Must-Haves bei der Skalierung des Unternehmens (Venture Scaling)

Skalierung bedeutet, dass du nach "überproportionalen Wachstumsergebnissen" suchst.

  1. Großartiges Produkt: Um "überproportional schnell" zu wachsen, brauchst du ein großartiges Produkt/eine großartige Lösung, die die Menschen brauchen und die einfach funktioniert.
  2. Durchdachter Plan: Du musst ein Betriebsmodell erstellen, damit du die Zahlen und die wichtigsten Hebel/Knöpfe kennst, um das angestrebte Ziel zu erreichen
  3. Die richtigen Leute: A-Player Sales Team und die Fähigkeit, sehr schnell und sehr gut zu rekrutieren (das ist schwieriger, als es klingt)
  4. Beschleunigung der Pipeline: Tier-1 und skalierbare Demand / Lead Generation Engine (dies ist entscheidend)
  5. Skalierungskompetenz: Der Vertriebsleiter muss über umfassende Erfahrung in der Skalierung verfügen (dies ist eine einzigartige Fähigkeit - d.h. nicht wachsen, sondern skalieren!)
  6. Analytischer Vertrieb: Datengetriebenes, wissenschaftliches und analytisches Vertriebsmanagement - der Vertriebsleiter muss die wichtigsten Kennzahlen täglich verfolgen

Fazit

Die Bestandteile einer Go-to-Market-Strategie sind einfach: Marktforschung, Marktsegmentierung und Produktbotschaft. Aber die Ausführung dieser Schritte kann je nach Produkt und Markt, in den du eintrittst, komplexer sein.

Wenn du bei jedem Schritt methodisch vorgehst und deine Sorgfaltspflicht erfüllst, bist du auf dem besten Weg zum Erfolg.